Что от Вас скрывают Ваши клиенты?

90
Тип статьи:
  • Авторская

Если вам приходится давать скидки и снижать цены, продажи упали, свои доходы не радуют — значит, вы не знаете чего-то о своих клиентах.

Общаясь с сотнями бизнесменов, я увидел, что очень часто ни руководитель бизнеса, ни продавцы не представляют, ПОЧЕМУ их клиенты покупают товар.

Они «знают», почему НЕ покупают «шаблоны разума» выдадут сразу готовый ответ — мол «кризис и денег нет», «цена дорогая» или «…довели страну».

Помогает это лучше продавать и денег больше иметь?

Нет.

Пример 1: одно из наших направлений бизнеса — это семинары по налогам. 

СКУЧНЕЙШАЯ ТЕМА казалось бы — ну кому охото в них разбираться всерьез?… Бухгалтерам, да и то не всем, охото — «1С посчитает…»

Тогда мы решили выяснить — а что, ЧТО вам надо знать, уважаемые владельцы бизнеса, про налоги, что бы охотно и жадно эти знания впитывали?

И выяснили — «схемы снижения, про обнал что-нибудь (да что б законный был, про незаконный мы и сами знаем), как холдинг помудреней сделать — что бы запутать всех, да как бухгалтера своего проверить без всяких «дебет-кредит» И т.д.

После этого мы попросили нашего Спикера — Владимира Турова — эти изменения внести в семинар.

И вместо 70 человек стало приходить 250, потом 330, и рекорд — 640 человек. А рынок очень конкурентный, и тот же «кризис, денег нет» никто не отменял.

Пример 2 — продажа земли и коттеджей. 

Наши друзья столкнулись с тем, что люди МЕНЕЕ охото стали покупать и строить коттеджи….

Они просто выяснили, что оказывается есть много причин для покупки:

— показать достаток (реализовать мечту);

вложить деньги. что б не пропали;

«поселить стариков своих на природу, хоть на старости пусть поживут»…. 

Ну и т.д — всего не буду раскрывать.

Изменили продвижение и вложили «в уста продавцов» другие фразы.

В «кризис» — рост продаж в несколько раз.

Ладно, следующий ПРИМЕР наших друзей: онлайн-обучение английскому языку. Конкуренция — как в продаже хлеба — и онлайн, и оффлайн.

За счет чего шел рост продаж за последний год («кризис», мы помним, да?): во-первых, убрали из рекламы все слова про «вы заговорите за неделю». Ну не заговорите, и не за неделю. Не верят этому люди.

Во-вторых- придумали, как сделать так, что б бизнесменам было по времени удобно обучаться.

В-третьих — нашли «носителей» языка, и продвинутые уровни «студентов» уже обучаются только у них.

А как они это все узнали?

Спросили.

Даю простые вещи, что вам надо узнать у своих клиентов — спросить:

— что вам больше всего нравится в нашем товаре/услуге, кроме цены? (важно именно акцент сделать на «больше всего» — иначе получите 18 разных пунктов, и — «кроме цены» — потому что ее назовут первой, ведь не нравилась бы — не покупали)

— если бы вы рассказывали друзьям о нашем товаре или услуге, то что бы вы им сказали? (вот тут узнаете много нового про свой товар и услугу, проверьте)

— почему вы купили именно у нас?

— какой самый главный результат вы получили? (кому подходит по структуре бизнеса);

— почему бы вы купили ЭТО еще раз у нас?….

Поймете принцип — сами продолжите список

И записываем, записываем ответы…. Дословно.

Важно! Есть подводные камни, потому что вопросы-то простые, и вы сами их знаете, пожалуй, но:

всякие общие ответы, типа «надежно, понравилось, качественно» не принимайте. Сразу — «А в чем надежность? В чем качество конкретно? Что именно понравилось?». Потому как «надежно» и «уронил в воду — а все равно работает» — совершенно по разному звучит. Или «Крепко» и «выдерживает удар ногой» — какую стеклянную дверь вы бы выбрали? (вспомним ИКЕЮ — не «надежно», а «10 000 открытий — закрытий дверцы», да еще и показано это прямо в зале);

когда люди скажут вам — они сами поймут, ПОЧЕМУ купили, что ЦЕННО — и будут больше ценить, и уже знать что сказать другим при случае. Готовый ответ в голове.

спросите человек 20-30-50, пока не проявится тенденция к какому-то одному качеству, ответу. Не надо 2560 опросов делать.

ГЛАВНОЕ: то, что прочитаете в дословных ответах, первые три самых массовых и будут теми причинами, почему люди покупают у вас. ИХ И ПРОДВИГАЙТЕ, напишите продавцам речевки. Вставьте на сайт.

Используйте то, что узнали.

Если у вас 5 (или 500) человек купили потому что «да вообще не шумит и спать не мешает» — то другие 5 (или 500) купят, скорее всего, поэтому.

С Уважением, Никита Синяев — владелец «BeForce Group»

telegram-icon
Подписывайтесь на Телеграм SmartMoney.Today!
@smtoday
90
RSS
Нет комментариев. Ваш будет первым!
Загрузка...
Интересное из блогов