Какая цена лучше: $ 40, $ 39,99, $ 39,82. Смотря в каком случае. Так какие факторы необходимо учитывать при формировании цены? Какие форматы цен вы должны использовать в определенных ситуациях?
Когда вы выбираете формат цены для товара или услуги, вам нужно выбрать определенный тип цены. Либо эта цены будет округлена до целых чисел (пример: 39000 рублей), либо формироваться с копейками (пример 39,45 рублей).
В рамках этих типов такжеесть еще различия. Если вы выбираете руглую цену, вы должны добавить нули после запятой — $ 38,00, либо можете подставить нецелые числа $ 38,99 или $ 38,95? Какой тип ценообразования лучше использовать?
Это то, что я буду объяснять в этом видео. Вы узнаете различные типы цен, а также то, когда вы должны использовать их, и почему это так.
Какие существуют четыре вида цен?
Итак, давайте сначала посмотрим на виды цен. Я разделил цены на четыре различных типа: округленные, цена без каких-либо единиц после запятой, цена с нулями после запятой и «привлекающая цена».
Какие из этих цен вы должны использовать и почему?
Давайте сначала упростим принцип выбора. Я не мог найти причину, по которой вы когда-либо хотели использовать цену с нулями после него. Единственная веская причина, я могу думать о том, если вы показываете цены в колонку и те другие цены включают единицы после десятичной запятой. В этом случае, вы можете захотеть добавить нули для целей проектирования, так что вы будете придерживаться вертикального выравнивания. Но даже тогда, это действительно не веская причина. Так что давайте избавиться от этого обнуляет категорию. Если цена не имеет значения после десятичной, а затем использовать округлую цену.
Но это приводит к другому вопросу. Если вы держите вашу цену закругленные или вы должны добавить значения после запятой — являются ли точны значения или являются ли они цены шарм, как .99 или .95?
Ну, ключевым фактором, который необходимо учитывать, является желаемое количество умственной обработки. Округлые цены могут быть обработаны быстро, в то время как точные цены принимают больше усилий и познавательных ресурсов. А цены падают шарм где-то в середине.
Теперь, для некоторых продуктов — как эмоциональных покупок — вы не хотите, чтобы извлечь умственную обработку. Поскольку эмоциональные покупки труднее рационализировать, вы хотите запретить клиентам использовать логику и обоснование в их принятии решения о покупке. Если они оказывают больше когнитивных усилий, это несравнимы с мотивацией, что за покупкой. Таким образом, они могли бы начать ставить его под сомнение. И именно поэтому округленные цены работать лучше для эмоциональных покупок. Эти цены будут только «чувствовать себя хорошо».
И обратное тоже верно. С РАЦИОНАЛЬНЫМИ покупок, когнитивных усилий это хорошая вещь. Так что точные цены, как правило, работают лучше. Когда люди вступают в решение о покупке для рационального продукта, они знают, что им нужно тратить время, созерцая эту покупку. Поэтому, когда вы извлекаете когнитивных усилий по точной цене, люди misattribute, что умственные усилия на количество времени, которое они потратили думать о покупке. Несмотря на то, что когнитивные усилия не имеет никакого отношения к непреходящей ценности продукта, это не имеет значения. Люди будут более склонны чувствовать, что они сделали свою домашнюю работу, и что они тщательно думали о покупке. Таким образом, они будут чувствовать себя более оправданным в продвижении вперед с покупкой.
Как выбрать правильный тип Цены
Так что теперь вы знаете, что главный фактор, который вы должны рассмотреть, как вы знаете, какой тип цены использовать? Ну я собрал эту схему, чтобы помочь принять решение.
Если цена находится под десять долларов, вы можете использовать шарм цены для любого продукта — будь то рациональным или эмоциональным. Даже если цены шарм может быть немного более познавательно требовательны к эмоциональной покупки, преимущества перевешивают этот недостаток в этом ценовом диапазоне. Это ценовой диапазон, где разница в один доллар в цене может быть весьма влиятельными.
Заметьте, что я сказал один доллар разница. Если вы идете от семи долларов до $ 6,99, не будет ли это быть один цент отличается? Технически, да. Но это не то, как потребители воспринимают его. Когда они читают цену слева направо, их мозг начинает кодирование значение этой цены до того, как они достигнут конец. В этом случае, что шесть станет якорем. И их мозг будет кодировать величину, что это близко к значению шести. Так благодаря численному познания, воспринимаемая разница на самом деле ближе к одному доллару, чем до одного цента. Так вот почему это хорошо использовать очарование цен в пределах диапазона десять доллар, даже если ваш продукт эмоциональный… потому что это настолько эффектных. И реально, оно должно также распространяться немного выше этой ценовой категории тоже.
Теперь, я не думаю, что есть четкое определение очарования ценообразования. Так что, когда я имею в виду очаровать ценообразования, я имею в виду цену, где единицы после десятичной являются 99 или 95. Я бы не стал рассматривать цену как $ 49, чтобы быть цена очарование, несмотря на то, что цена будет по-прежнему производить тот же выгода. На самом деле, чем выше цена, тем выше воспринимаемая разница. С семи до $ 6,99, воспринимаемая разница составляет около одного доллара. Тем не менее, с $ 49 и пятьдесят, воспринимаемая разница составляет около десяти долларов — благодаря тому же базового механизма. Здесь люди кодируют значения вблизи диапазона сорок доллара, а не в пределах пятидесяти доллара. Так что, возвращаясь к моей исходной точке, несмотря на то, сорок девять будет принимать очарование подход к ценообразованию, я до сих пор классификации, что цена Округленное цене — потому что нет единиц после запятой.
Теперь… вернуться к первоначальной схеме, цены шарм может быть эффективным для эмоциональных покупок. Тем не менее, тем выше цена, тем больше и больше это будет в вашу пользу, чтобы использовать округлую цену для эмоциональных покупок.
Для рациональных покупок, поскольку познавательное усилие это хорошая вещь, и поскольку цены шарм более точны и требуют немного больше познавательных ресурсов, я продлил очарование цен до диапазона сто доллар. Однако, как только ваша цена превышает сто долларов, обаяние ценообразование становится контрпродуктивным — по двум причинам.
Во-первых, очарование ценообразование часто недорогой коннотацию. Так что если вы используете его для более дорогого продукта, иногда это может передать «дешевые» коннотацию.
Но во-вторых, и что более важно, в настоящее время существует три цифры в базовой цене, так что вы должны обратить особое внимание на общую единицу длины. В своей статье, и в другом видео, я объяснить связь между визуальным и размером числовой величины. Люди воспринимают цены будут больше, когда эти цены отображаются в большем размере шрифта.
Исходя из этого, лежащей в основе исследований и механизм, стоящий за ним, я бы тоже рискнул предположить, что подобный эффект возникает на единицу длины. Там хороший шанс, что люди приравнивают числовой величины с единичной длины. Поэтому, чем больше единицы, которые появляются в вашей цене, тем выше величина оно кажется. Так что даже если вы добавляете центов до конца, это не имеет значения. Это просто длина будет искусственно завышать воспринимаемую величину этой цены. Таким образом, вы должны только увеличить эту единицу длины, если у вас есть веские основания для этого. Шарм ценообразование веская причина, когда цена низкая. Но чем выше ваша цена, тем больше она будет в вашу пользу, чтобы использовать округлую цену. Вы все еще можете следить за очарованием подход к ценообразованию — как сорок девять цена доллара, что мы только что видели. Но ваша цена должна быть закруглены, так что вы удалите единицы после запятой.
Теперь это для эмоциональных покупок. Если ваш продукт является рациональным, и ваша цена составляет более ста долларов, то вы должны добавить очень точные единицы после запятой — потому что у вас есть веские основания, чтобы добавить их. Вы хотите, чтобы люди приложить больше когнитивных усилий — потому что это созвучных их мотивации. Таким образом, люди будут чувствовать себя интуитивно лучше о покупке продукта.
Кроме того, точная цена будет также, как представляется более справедливым. Теперь, вы всегда должны основывать свою цену вокруг стоимости, что ваш продукт обеспечивает, вместо того, чтобы ваши расходы. Тем не менее, клиенты, как правило, воспринимают на основе затрат ценообразование более оправданным. Так что это преимущество точного ценообразования. Хотя вы все еще можете основывать свою цену вокруг стоимости, что точность тонко подразумевает, что ваша цена не вырвана из воздуха — и что это был очень осторожным и осознанный выбор, основанный вокруг расходов.
И это похоже на эмоциональные покупки. Хотя вы все еще хотите округлую цену, вы также хотите, чтобы избежать цены на окончательных пороговых значений — например, $ 50, $ 100, $ 5000 и т.д. Это гораздо лучше, чтобы взять очарование ценовой подход и цену на $ 9, $ 49, $ 99 и т.д.
Таким образом, всякий раз, когда вы обсуждали, должны ли ваша цена округляется или точнее, просто сослаться на эту диаграмму, чтобы помочь принять решение. И если вы хотите глубже взглянуть на исследования за этими principles- или если вы хотите опереться больше цены techniques- вы можете нажать ниже, чтобы загрузить мой полный PDF по психологии ценообразования.
