КАНАЛЫ ПРОДАЖ: как выбрать рекламу для бизнеса

352

Существует более 20 каналов продаж. При этом важно понимать, что универсальных каналов не бывает: все зависит от сферы бизнеса, в которой вы работаете.

Есть сегменты, в которых отлично работают холодные продажи, а есть те, где они возможны только через вебинары или ивенты. Например, большая ошибка компаний, которые продают профессиональные услуги (бухгалтерские, юридические) или онлайн-сервисы, CRM-систем строить продажи через холодные звонки. В этих сферах это не работает. В этих сегментах лучше использовать email-рассылки, контент-маркетинг, принимать участия в разных мероприятиях и конференциях.

Если вы неправильно выбрали канал, вы можете полностью потерять свой бизнес или развиваться очень медленно.

Вот несколько советов, которые помогут вам выяснить, какой канал подходит для вас:

1. Проанализируйте каналы наиболее успешных конкурентов.

Многое о ваших потенциально успешном источнике трафика вы можете почерпнуть, рассматривая бизнес-модель конкурента. Для этого необходимо получить эту информацию от коллег по отрасли, как они собирают лиды. Не удивляйтесь, многие из них легко пойдут на контакт. Попробуйте с ними связаться, найдите способ познакомиться.

Но если ваши конкуренты не готовы делиться столь ценными знаниями, есть несколько способов получить такую информацию:

Устроиться на работу к конкурентам

Пригласить на работу руководителя из конкурирующей компании

Нетворкинг (социальные сети, отраслевое мероприятие)

2. Проанализируйте каналы компаний из смежных отраслей. Полезно иметь сведения о каналах в смежных отраслях. Простой перенос канала и даже частично всей бизнес-модели может превзойти самые смелые ожидания.

3. Проанализируйте каналы компаний из отраслей-субститутов. В ситуации, когда нет возможности рассмотреть каналы продаж конкурентов или смежников, можно посмотреть, как продаются товары-субституты. В качестве примера товаров-субститутов можно привести чай и кофе.

4. Скорректируйтесь с учетом целевой аудитории. Когда вы уже владеете информацией о каналах продаж конкурентов, скорректируйте ее с учетом вашей целевой аудитории. Даже в одинаковых сферах рыночные ниши могут варьироваться.

5. Проверяйте каналы конкурентов. На развитие определенного канала продаж затрачивается немало временных и денежных ресурсов. Сразу поинтересуйтесь у более опытных людей, например, консультантов и экспертов в вашей области, чего не стоит вам делать, чего опасаться, его ожидать.

Рассмотрим несколько самых распространенных каналов.

ПРЯМОЙ

Прямой канал продаж считается самым эффективным, потому что предполагает прямое воздействие на клиента.

К прямым каналам можно отнести:

Выездная торговля

ТВ-программы

Агентская сеть

Каталоги

Терминалы/автоматы

Вендинг

Call-центр

Основные преимущества:

  1. Непосредственное воздействие на клиента
  2. Приемлемые затраты на организацию канала
  3. Целенаправленное влияние на покупателя

Минусы:

  1. Сложность управления каналом без создания единой системы
  2. Несмотря на экономию, потребуются финансовые вложения в организацию канала и обучение персонала.

ИНТЕРНЕТ

Интернет — наиболее перспективный источник трафика потенциальных клиентов, исходя из постоянно растущей активности аудитории в онлайн-пространстве.

Главными интернет-каналами являются:

Сайт компании

Landing Page (посадочная страница)

Главное преимущество — зачастую сделки происходят без привлечения менеджеров.

Но все же специфика продаж зависит от сферы бизнеса. В некоторых случаях требуется поддержка клиентского сервиса. Если продукт сложный, то необходимо организовать сопровождение клиента.

БИЗНЕС-ПАРТНЕРЫ

Партнерские продажи очень выгодный канал с точки зрения масштабирования.

Бизнес-партнерами можно назвать:

Дилеров

Дистрибьюторов

Интеграторов

Вы можете сотрудничать с неограниченным количеством партнеров. Основная составляющая этого канала — схожесть продуктов, которые вы продаете с партнером.

Например, если вы продаете шкафы-купе, то идеальным решением будет сотрудничество с дизайнерами, которые организовывают домашнее пространство клиентов. Или заключить соглашения с компаниями, которые занимаются ремонтами домов и квартир.

Продажи через дилеров также можно отнести к партнерскому каналу. Если вы планируете быстрый выход на рынок, этот канал будет для вас особенно эффективным. Особенно в условиях отсутствия возможностей выстраивания собственной сети.

Продвижение через дилеров и дистрибьюторов — это, по сути, передача функций отдела продаж другой компании.

У дилеров уже есть свой пул потенциальных клиентов вашего продукта. А также есть свои собственные ресурсы для организации продаж (офисы, сотрудники, финансы).

Основные преимущества:

Возможность быстрого развития и захвата рынка

Экономия на организации собственного отдела в регионах

Выход на рынок за счет ресурсов других компаний-партнеров

Минусы:

Нет прямого контакта с конечным потребителем

Нет четкого управления, есть зависимость от деятельности партнера

Потеря части дохода, которая уходит на вознаграждение бизнес-партнеру

Требуется вклад в обучение партнеров по использованию вашего продукта

МЕРОПРИЯТИЯ

Этот канал применяется, когда есть потребность продемонстрировать рынку свою экспертность или товар.

Виды мероприятий:

Семинары/вебинары

Ярмарки

Выставки

Форумы-аукционы

Выставки-продажи

Этот канал особенно хорош для бизнеса профессиональных услуг, а также в темах со сложным продуктом, когда продажи осуществляются в несколько этапов.

352
RSS
Нет комментариев. Ваш будет первым!
Загрузка...
Интересное из блогов