Лучший Бизнес-Форум в мире

Почему 8% менеджеров по продажам совершают 80% продаж

385
Тип статьи:
  • Перевод

Исследования агентства Wizdom показывают, что только одна из 50 сделок совершаются после первой встречи. При этом, большинство менеджеров по продажам перестают общаться с потенциальным клиентом после 1-2 отказов. Настойчивость даст вам большее преимущество перед конкурентами, говорит основатель Wizdom Роберт Clay.

Иногда вы можете быть на столько вовлечены в бизнес, что порой, можете пропустить простые решения для его развития.

Например:

Только 2% продаж происходит после первой встречи

Менеджеры часто надеются на то, что сделка с клиентом будет совершена на первой же встрече. Тем не менее, исследования показывают, что только 2% от объема продаж происходят после первой встречи.

2% клиентов, которые покупают на первой встрече, чаще всего уже ознакомились с предложением и точно знают, чего хотят. Обычно, на первой встрече, если вы оправдываете их ожидания, то они закрывают сделку самостоятельно. К сожалению, это далеко от нормы. Остальные 98% клиентов будут покупать только после того, когда вы отстроите с ним доверительные отношения.

Тот, кто уверен в том, что обладает 101 приемом по закрытию сделки и, всегда может продавать с первого раза, тот отстал на 20 лет. Профессиональные продажники узнают о перспективах клиентов; понимают их проблемы; решают проблемы клиентов; представляют неоспоримые доказательства. Они выстраивают доверительные отношения, участвуя в постоянном диалоге. Они не просто продают свои товары, используя технологии продаж.

Есть много причин, почему люди, которые могли бы извлечь пользу из вашего продукта, услуги или экспертизы не покупают их. По крайней мере, не покупают без дальнейшей мотивации. На клиентов влияют: инерция, нехватка времени, множество других повседневных задач, вопрос цены, нехватка денег.

Люди и компании, которые не развиваются и не выстраивают доверительные отношения с клиентами, не могут добиться успеха, особенно в жестких условиях современной экономической ситуации. Люди должны быть уверены, что они принимают правильное решение, прежде чем они совершат покупку.

Ценность упорства в продажах

Различные исследования, проведенные в разное время, в разных местах, на разных рынках показывают, что 80% продаж совершаются после первого отказа.

Подумайте об этом. Профессиональный менеджер по продажам совершает до 4 неудачных контактов, и, только на 5 контакт клиент соглашается!

Есть некоторые интересные статистические данные по этому вопросу:

  • 44% людей покупают после одного отказа
  • 22% людей покупают после двух предыдущих отказов
  • 14% людей покупают после трех отказов
  • 12% людей покупают после четырех отказов

Стратегия «ПЯТЬ НЕТ»

После того, как вы узнали статистику, рекомендуем применять стратегию «ПЯТЬ НЕТ», т.к те продавцы, которые умеют ей правильно пользоваться, закрывают в разы больше сделок, чем те, кто сдается после первого отказа.

Компании со стратегией «пять нет» всегда будут более успешны, чем конкуренты, которые данную стратегию не используют.

Общайтесь с клиентами не реже одного раза в 3 месяца

Применяйте стратегии коммуникации. Запомните, что с клиентом надо общаться не реже 1 раза в три месяца. При этом, такие поводы для общения как: выставление счета, рождественская открытка, — не являются коммуникацией с клиентом.

385
RSS
Петр
20:56
У нас руководство как полгода назад сказали, что мы должны совершать минимум 3-4 касания с клиентом, которые должны отразить в CRM, иначе менеджер получает только % без оклада, т.к не выполняет своих обязанностей. Количество контрактов увеличилось на 20%
Загрузка...
Интересное из блогов