Если у вас плохо работает один отдел продаж, создайте второй! На первый взгляд, эта мысль может показаться абсурдной. Но одной из часто распространенных ошибок, которые тормозят рост выручки, является отсутствие конкуренции в отделе продаж.
В конкурентной среде любой менеджер покажет более высокие результаты по сравнению с теми, когда он работает один. К тому же такая обстановка помогает быстро отсеивать неэффективных сотрудников: если один из ваших продавцов не выдерживает конкуренцию, скорее всего ему с вами не по пути.
Сначала давайте разберемся, есть ли у вас проблема с конкуренцией в отделе продаж. Мы предлагаем ряд признаков, которые укажут на нее.
6 признаков того, что у вас нет конкурентной среды в отделе продаж:
Руководитель отдела продаж (РОП) или менеджеры шантажируют вас тем, что уволятся или не выйдут на работу, если вы не поднимете им зарплату, не дадите премию, не оплатите проезд и т.д;
Вы не понимаете, как отдел продаж выполняет план, за счет каких ресурсов, с помощью каких действий, каналов. Все знания и опыт концентрируются в руках 1-2 человек;
У вас всего 1-2 менеджера для решения типовых задач или один руководитель отдела продаж;
Вы не можете уволить сотрудника и быстро заменить его на другого. От 1-2 человек в отделе продаж зависит результат и по сути судьба вашего бизнеса;
Ваши сотрудники получают слишком много (менеджер — более 120 000 руб., руководитель — более 200 000 руб.). Опыт показывает, что это порог, после которого начинается «звездная болезнь»;
У вас 3 менеджера в отделе продаж, но все выполняют разные функции.
В условиях отсутствия конкуренции менеджеры начинают мыслить по принципу «если все вокруг такие, то и я буду такой, зачем делать что-то больше, быстрее, лучше». Появление конкуренции как раз включает push-функцию как для руководителя отдела, так и для менеджеров: они начинают соревноваться, думать активнее, креативнее, искать новые способы, принимать продуманные решений. Одним словом — действовать.
Используйте следующие советы, чтобы создать конкуренцию в отделе продаж.
Как создать конкурентную среду в отделе продаж?
1. Сформируйте команду как минимум из трех менеджеров, которые бы выполняли одинаковые задачи.
Ошибочно брать на работу одного иди двух продавцов. Если один из них заболеет, уйдет в отпуск, уедет в командировку, выполнение плана продаж будет под угрозой срыва. Команда из трех менеджеров как раз поможет вовремя перераспределять нагрузку и задачи так, чтобы отдел работал всегда эффективно.
Не бойтесь, что третий менеджер повлечет за собой дополнительные затраты. Будьте уверены, они быстро окупятся.
2. Если в вашем отделе продаж работает более шести менеджеров, разбейте их на две команды и найдите для каждой руководителя. Такой шаг позволит уже через месяц увеличить ваши продажи на 15%-20%.
Оптимальный вариант = 1-ый отдел продаж (РОП + 3 менеджера) + 2-ой отдел продаж (РОП + 3 менеджера)
Соответственно, если у вас 8 менеджеров сформируйте два отдела по 4 менеджера. Если речь идет о более 10 менеджеров, то можете задуматься о создании трех отделов продаж.
В крупных компаниях в подчинении одного руководителя отдела продаж может быть 7-15 менеджеров в зависимости от отрасли.
3. Разработайте модель работы сотрудника и отдела продаж.
Весь рабочий процесс должен быть прозрачным — вы должны понимать, как ваши подчиненные добиваются результатов.
4. Пересмотрите систему оплаты труда.
Для создания конкуренции важно, чтобы вы занимали главенствующую позицию в глазах своего коллектива. Ваши подчиненные должны получать меньше, чем вы, и у вас должна быть возможность безболезненно уволить любого работника.
Мы рассмотрели одну из простых, но не всегда очевидных для собственников ошибку отсутствия конкуренции. Принципы ее создания можно использовать, как для стимулирования работы отдела продаж, так и отдела маркетинга. Включайте push-функцию и увеличивайте выручку!
