Продажи
Американский бренд спортивной одежды Nike больше не продает свою продукцию на Amazon . Это завершает пилот, который длился не менее двух лет. «Nike не нужен Amazon», - одобряют аналитики.
Когда в компании работает 3-5 человек, то проблем с ними практически нет. Вы даете все распоряжения напрямую.
Такую группу людей очень просто контролировать и добиваться результата от них.
Все проблемы в бизнесе связанные с персоналом начинаются тогда, когда появляются отделы: младшие руководители, у которых есть свои сотрудники.
Если вам приходится давать скидки и снижать цены, продажи упали, свои доходы не радуют - значит, вы не знаете чего-то о своих клиентах. Общаясь с сотнями бизнесменов, я увидел, что очень часто ни руководитель бизнеса, ни продавцы не представляют, ПОЧЕМУ их клиенты покупают товар.
Увеличению объема продаж зачастую мешают низкие стандарты труда, задаваемые для менеджеров. Подчас собственник просто не имеет представления о количестве звонков и встреч, которые сотрудник должен делать ежедневно. Цифры из разных бизнес-сегментов дадут вам представление, на какие показатели по звонкам и встречам следует ориентироваться и как их достичь для увеличения объема продаж.
Чтобы эффективно управлять сотрудниками, обязанности руководителя отдела продаж (РОП) должны быть строго очерчены и понятны. Они реализуются в 5 основных направлениях. Разбираемся, что должен делать РОП, чтобы поддерживать уровень эффективности своего подразделения на нужном уровне.
Одной из распространенных ошибок в работе менеджеров является неумение формировать потребность. Можно убедить клиента, что ваш продукт лучший. Но если продавец не докажет, что он очень нужен покупателю, сделка не состоится.
Успех холодных продаж во многом зависит от скриптов разговора. Это набор алгоритмов с использованием определенных техник. Если ваши менеджеры их придерживаются и оттачивают свое мастерство каждый день, то первый контакт с потенциальным клиентом скорее будет напоминать игру в гольф, нежели восхождение на Эверест.
Одним из важных толчков для роста выручки и регулярного выполнения плана является правильная мотивация отдела продаж. Мы рассказываем, какие 7 принципов помогут вам максимально стимулировать менеджеров продавать больше.
Существует три наиболее часто встречаемых возражения в продажах: «это дорого», «я подумаю», «я перезвоню». Первое — «это дорого» — является основным, с которым приходится работать менеджерам.
Если вы хотите сами найти отличного руководителя отдела продаж, вам придется серьезно потрудиться. Читайте, с чего начать, как создать трафик кандидатов и как проверить их навыки управления менеджерами.
Иногда в компаниях система мотивации менеджеров настолько запутана, что сотрудники просто не в состоянии понять свою выгоду при увеличении объема продаж. В некоторых крупных организациях проводятся даже тренинги, где продавцам рассказывают, из чего состоит система, как выполнение плана влияет на их доход и т.д.
Только поэтапная подготовка к важной встрече способна повысить ваши шансы на успешное ее завершение. Безусловно, никто не застрахован от ошибок и неудач, но снизить вероятность негативного исхода, заранее продумав цели, сценарий и детали встречи, можно, если следовать пяти простым правилам.
Как найти общий язык с американским покупателем и как продавать на скандинавских рынках, а еще берите себе на вооружение лайфхак, который поможет обернуть провал в вашу пользу.
“Не впаривайте! Работайте h2h (“human to human”), а не b2b или b2c.” Покажите клиенту, что вы такой же человек. Не нужно шаблонных писем и холодных звонков, в этом вам не переплюнуть индусов.
Если у вас плохо работает один отдел продаж, создайте второй!