HD Тренинг продаж , тренинги по продажам . Часть 2. Бизнес тренер Евгений Колотилов 2 видеотренинг

Видео тренинг по продажам от Евгения Колотилова. Часть №2. Бизнес-тренер Евгений Колотилов. Заказать корпоративный тренинг по продажам, переговорам, презентациям адаптированный под потребности вашей компании: Обучение продажам. Тренинг продаж, тренинги по продажам. Часть №2. Начало видео тренинга здесь: Продолжение тренинга: Определение потребностей – это второй шаг. Это очень важный этап. Никогда под давлением клие6нта не следует его упускать. Даже если вам говорят «Ну показывайте, что там у вас есть» не поддавайтесь искушению поскорее все выложить клиенту на стол, потому что это верный путь к провалу.Вместо этого вам нужно понять ситуацию клиента. А чем глубже вы поймете ситуацию клиента, тем легче вам будет совершить ему продажу. И наоборот, вы не сможете подвести продажу к логическому завершению, если не поймете потребности клиента.Меня часто просят научить дожимать клиента, который никак не может решиться купить или не купить. Я конечно этому обучаю. Но правда заключается в том, что если вы определите потребности клиентов, и потом предложите клиенту ваш продукт в качестве закрытия его потребностей, то никакое дожатие не требуется, клиент сам скажет «я хочу это купить».Как же определить потребности? Во первых вам нужно научиться правильно задавать вопросы. Вы должны найти ситуацию, в которой вы могли бы быть ему полезны. А теперь давайте вспомним, о чем мы с вами говорили в видео №1? Об установлении рапорта и доверия. Так вот – кто с вами станет определять потребности и отвечать на ваши вопросы, если он вам не доверяет или вы ему не симпатичны? Никто!Если клиент не охотно отвечает на ваши вопросы, значит вы не установили раппорт, вот и все. И наоборот. Итак, вы должны задавать вопросы. У вас должен быть некий список вопросов, которые вы обязательно должны задать клиенту. В идеале 6-10 вопросов. Лучше 10. Я дам вам свои любимые вопросы в виде подсказки. Вот они. «Какие три самые важные проблемы у вас имеются в этой области прямо сейчас?». Вариант «С какими сложностями вы сталкиваете прямо сейчас?» Например, когда я прихожу в новую для меня компанию как бизнес тренер, для определения потребностей будущего тренинга по продажам, я первым делом спрашиваю «Расскажите мне о тех сложностях, с которыми сталкиваются ваши продавцы во время работы?» «Что произойдет если эта ситуация не изменится?».Иногда клиенты говорят «у нас нет никаких проблем, что кстати странно, иначе бы они со мной вообще не разговаривали, но если такое звучит я задаю следующий вопрос «Хорошо, а какие области в работе ваших продавцов вы бы хотели улучшить?»