HD Особенности b2b продаж. Продажи b2b, часть 1. Тренинг по продажам

Особенности b2b продаж. Продажи b2b, часть 1. Тренинг по продажам
00:21:49
Обнаружено блокирование рекламы на сайте

Для существования нашего сайта необходим показ рекламы. Просим отнестись с пониманием и добавить сайт в список исключений вашей программы для блокировки рекламы (AdBlock и другие).

Бизнес-тренер Евгений Колотилов. Тренинги по продажам для корпоративных клиентов.

Сегмент b2b — это пространство бизнеса, который продает свои продукты (товары и услуги) другим компаниям, а не физическим лицам. В чем же состоят основные характерные особенности рынка b2b?

Во-первых, в случае b2b продаж, клиенты более профессиональны как покупатели, и это обязывает нас использовать несколько иной, более профессиональный подход к продажам. По этой причине компании сферы b2b проводят постоянно тренинги по продажам для своих сотрудников.

Во-вторых, решение о покупке часто принимает не тот человек, который будет непосредственно использовать продукт. То есть — решение принимается не конечным потребителем. Принятие решения может занимать довольно длительное время и осуществляться клиентом в лице либо самого топ-менеджера, либо менеджера по закупкам. А может — коллегиально. Клиенты отлично ориентируются в ценах и предложениях и нередко специально обучаются на тренингах тому, как сбивать спесь с поставщиков.

В-третьих, из предыдущего пункта вытекает, что, в отличие от b2c, на рынке «бизнес — бизнесу» практически не работает эмоциональный фактор. У вас просто не хватит эмоций, чтобы постоянно воздействовать на потенциального клиента в течение всего времени, пока он будет размышлять, купить или нет.

В-четвертых, на рынке b2b царит очень высокая конкуренция. Что бы вы ни производили, найти аналог, проведя буквально пять-десять минут в интернете, не составит труда. Продукции много, и она сходна. Совсем уникальный товар или услугу вряд ли встретишь, а если вы все-таки придумали нечто такое — будьте уверены, что совсем скоро появится еще кто-то не менее сообразительный и станет с вами конкурировать. Более того, у клиентов есть альтернатива — вовсе не использовать ваш уникальный продукт, а найти совершенно другое решение.

Еще один фактор, который работает зачастую против вас, это то, что ваши собственные менеджеры по продажам из-за постоянной нехватки времени и стремления выполнить план готовы идти на любые уступки в цене, на любые скидки, которые вы позволяете, лишь бы закрыть сделку. Скорее всего, у вас есть некий лимит цен, до которого они могут себе позволить те или иные «игры». И прибыль компании стоит для них далеко не на первом месте.

Представьте, что у вас намечается сделка на десять миллионов. Маржа с этого, к примеру, составляет 20%, то есть два милиона. И если менеджер по продажам даст клиенту скидку в 10%, то сумма составит уже миллион восемьсот тысяч. Разница в двести тысяч! А в зарплате самого менеджера по продажам процент с этой сделки будет составлять, к примеру, 1%. То есть с двух миллионов он бы получил 20 000 рублей, а теперь получит 18 000.

Как правило, для него куда важнее наконец-то разделаться с клиентом, всучить ему скидку и закрыть наконец заказ. И черт с ними — с этими двумя тысячами. Но компания-то теряет не две тысячи, а двести! Если обобщить все отличия между b2b и b2c продажами, то ключевое из них, конечно, это цена. Но если мы конкурируем с другими компаниями только по цене, то фактически это тупиковый путь. Потому что всегда найдется конкурент, который будет готов делать то же самое, но за меньшие деньги. Особенность b2b продаж. Что такое продажи b2b? Отличие продаж b2b и продаж b2c.

Сегмент b2b — это пространство бизнеса, который продает свои продукты (товары и услуги) другим компаниям, а не физическим лицам. В чем же состоят основные характерные особенности рынка b2b?

Во-первых, в случае b2b продаж, клиенты более профессиональны как покупатели, и это обязывает нас использовать несколько иной, более профессиональный подход к продажам. По этой причине компании сферы b2b проводят постоянно тренинги по продажам для своих сотрудников.

Во-вторых, решение о покупке часто принимает не тот человек, который будет непосредственно использовать продукт. То есть — решение принимается не конечным потребителем. Принятие решения может занимать довольно длительное время и осуществляться клиентом в лице либо самого топ-менеджера, либо менеджера по закупкам. А может — коллегиально. Клиенты отлично ориентируются в ценах и предложениях и нередко специально обучаются на тренингах тому, как сбивать спесь с поставщиков.

В-третьих, из предыдущего пункта вытекает, что, в отличие от b2c, на рынке «бизнес — бизнесу» практически не работает эмоциональный фактор. У вас просто не хватит эмоций, чтобы постоянно воздействовать на потенциального клиента в течение всего времени, пока он будет размышлять, купить или нет.

Тип семинара Продажи
telegram-icon
Подписывайтесь на Телеграм SmartMoney.Today!
@smtoday
RSS
Гость
20:36
+5
Спасибо! ваши ролики всегда приносят пользу!
Гость
20:41
Всем Привет.ищу новые знакомства с предпринимателями, добавляйтесь в вк
Спасибо Вам, за то что вы несете пользу в массы, с уважением учредитель Виртуальной России.
Гость
10:39
Евгений, можно в Рекомендованных прямо на этом видео разместить ссылки на те старые ролики, у которых вы упомянули. Все 400 сложно будет отыскать и пересмотреть.
Гость
13:15
Здравствуйте, Евгений! Возможны ли варианты B2B продаж для такого сегмента, как услуги пластической хирургии?
Гость
19:13
Евгений здравствуйте! Большая просьба сделайте ролик именно вопросы по выявления потребности. У вас столько роликов но про выявления потребности нет ни одного, очень хотелось бы ваш послушать на эту тему. За ранее спасибо
Гость
07:21
+2
Евгений, очень полезное видео, когда можно ожидать продолжения?
Гость
15:09
+2
Евгений я работаю ведущим менеджером по прадажамвкомпании «росгосстрах-жизнь».Ваши рекомендации позволили увеличить обьёмы продаж за 2 месяца 2017 года на 26%.Талого результата у нас ещё не было.Очень помогает использованиеновых тнхник правильного поведения при завершении сделок, работы с возражениями.С уважением- Сергей Борисович Коляда(Дирекция ОАО«Росгосстрах-жизнь» по Хабаровскому краю!
Гость
05:15
+1
на Шуру похож.