HD Особенности b2b продаж. Продажи b2b, часть 1. Тренинг по продажам

Бизнес-тренер Евгений Колотилов. Тренинги по продажам для корпоративных клиентов.

Сегмент b2b — это пространство бизнеса, который продает свои продукты (товары и услуги) другим компаниям, а не физическим лицам. В чем же состоят основные характерные особенности рынка b2b?

Во-первых, в случае b2b продаж, клиенты более профессиональны как покупатели, и это обязывает нас использовать несколько иной, более профессиональный подход к продажам. По этой причине компании сферы b2b проводят постоянно тренинги по продажам для своих сотрудников.

Во-вторых, решение о покупке часто принимает не тот человек, который будет непосредственно использовать продукт. То есть — решение принимается не конечным потребителем. Принятие решения может занимать довольно длительное время и осуществляться клиентом в лице либо самого топ-менеджера, либо менеджера по закупкам. А может — коллегиально. Клиенты отлично ориентируются в ценах и предложениях и нередко специально обучаются на тренингах тому, как сбивать спесь с поставщиков.

В-третьих, из предыдущего пункта вытекает, что, в отличие от b2c, на рынке «бизнес — бизнесу» практически не работает эмоциональный фактор. У вас просто не хватит эмоций, чтобы постоянно воздействовать на потенциального клиента в течение всего времени, пока он будет размышлять, купить или нет.

В-четвертых, на рынке b2b царит очень высокая конкуренция. Что бы вы ни производили, найти аналог, проведя буквально пять-десять минут в интернете, не составит труда. Продукции много, и она сходна. Совсем уникальный товар или услугу вряд ли встретишь, а если вы все-таки придумали нечто такое — будьте уверены, что совсем скоро появится еще кто-то не менее сообразительный и станет с вами конкурировать. Более того, у клиентов есть альтернатива — вовсе не использовать ваш уникальный продукт, а найти совершенно другое решение.

Еще один фактор, который работает зачастую против вас, это то, что ваши собственные менеджеры по продажам из-за постоянной нехватки времени и стремления выполнить план готовы идти на любые уступки в цене, на любые скидки, которые вы позволяете, лишь бы закрыть сделку. Скорее всего, у вас есть некий лимит цен, до которого они могут себе позволить те или иные «игры». И прибыль компании стоит для них далеко не на первом месте.

Представьте, что у вас намечается сделка на десять миллионов. Маржа с этого, к примеру, составляет 20%, то есть два милиона. И если менеджер по продажам даст клиенту скидку в 10%, то сумма составит уже миллион восемьсот тысяч. Разница в двести тысяч! А в зарплате самого менеджера по продажам процент с этой сделки будет составлять, к примеру, 1%. То есть с двух миллионов он бы получил 20 000 рублей, а теперь получит 18 000.

Как правило, для него куда важнее наконец-то разделаться с клиентом, всучить ему скидку и закрыть наконец заказ. И черт с ними — с этими двумя тысячами. Но компания-то теряет не две тысячи, а двести! Если обобщить все отличия между b2b и b2c продажами, то ключевое из них, конечно, это цена. Но если мы конкурируем с другими компаниями только по цене, то фактически это тупиковый путь. Потому что всегда найдется конкурент, который будет готов делать то же самое, но за меньшие деньги. Особенность b2b продаж. Что такое продажи b2b? Отличие продаж b2b и продаж b2c.

Сегмент b2b — это пространство бизнеса, который продает свои продукты (товары и услуги) другим компаниям, а не физическим лицам. В чем же состоят основные характерные особенности рынка b2b?

Во-первых, в случае b2b продаж, клиенты более профессиональны как покупатели, и это обязывает нас использовать несколько иной, более профессиональный подход к продажам. По этой причине компании сферы b2b проводят постоянно тренинги по продажам для своих сотрудников.

Во-вторых, решение о покупке часто принимает не тот человек, который будет непосредственно использовать продукт. То есть — решение принимается не конечным потребителем. Принятие решения может занимать довольно длительное время и осуществляться клиентом в лице либо самого топ-менеджера, либо менеджера по закупкам. А может — коллегиально. Клиенты отлично ориентируются в ценах и предложениях и нередко специально обучаются на тренингах тому, как сбивать спесь с поставщиков.

В-третьих, из предыдущего пункта вытекает, что, в отличие от b2c, на рынке «бизнес — бизнесу» практически не работает эмоциональный фактор. У вас просто не хватит эмоций, чтобы постоянно воздействовать на потенциального клиента в течение всего времени, пока он будет размышлять, купить или нет.