Несколько нововведений в работе Вашего отдела продаж помогут не только пережить кризис с минимальными потерями, но и увеличить продажи, даже на фоне сокращения спроса и падения покупательной способности на всех рынках.
Перераспределите функции
Если большинство Ваших продавцов работает с постоянными клиентами, а прирост новой базы не велик, то пришло время изменений в структуре отдела продаж.
Создайте группу сопровождения текущих клиентов, члены которой будут работать над повторными продажами и удержанием заказчиков. В эту группу можно перевести несколько успешных продавцов, давно работающих в Вашей компании. Всех остальных менеджеров по продажам отправляйте на поиск новых клиентов и работу по реанимации старой базы.
Больше спрашивайте
В моменты, когда ситуация на рынке меняется стремительно, особенно важно постоянно держать руку на пульсе событий. Поэтому, если опросы или анкетирования клиентов Вы проводили раз в год и для галочки, то сделайте работу по определению уровня лояльности Ваших покупателей одним из приоритетов. Дополнительным фактором повышения лояльности станет закрепление за постоянными клиентами персональных менеджеров из группы сопровождения.
Развивайте наставничество
Поскольку большинство Ваших менеджеров по продажам отправится на поиски новых клиентов и работать им предстоит в основном с холодной базой, критически важным моментом становится регулярная прокачка навыков продаж.
Создайте команду наставников и закрепите за каждым из них новичков. В этом случае отдача от каждого нового сотрудника начнет поступать быстрее. По оценкам специалистов, освоение особенностей продукта и результативных технологий продаж под руководством наставника занимает втрое меньше времени.
Наставники пригодятся и в работе с отстающими. Если кто-то из менеджеров в течение пары месяцев не выполнил план продаж, то полезно назначить ему наставника, который будет контролировать качество работ (выборочно прослушивать записи переговоров по телефону, просматривать деловую переписку) и давать советы по исправлению замеченных недостатков. Если и эти меры не принесли результата, то с отстающим менеджером можно расставаться.
Поработайте над конверсией
Посмотрите как у Вас обстоят дела с оплатой выставленный счетов. Если клиенты оплачивают половину счетов или даже меньше, значит Ваши менеджеры не особенно сильны в закрытии сделок, а скрипт завершения продаж требует доработки. В этом Вам поможет хороший тренинг по продажам и консалтинг от специалиста-практика.
