Большинство компаний сосредотачиваются на совершенствовании внутренних бизнес-процессов, совершенно упуская из виду внешние — а именно, что в этот момент делают конкуренты.
Можно бесконечно снижать издержки, улучшать качество сервиса, придумывать нестандартные рекламные ходы, а потом выйти на рынок и с удивлением обнаружить, что он полностью поделен между Вашими конкурентами и для Вас места нет.
Особенно актуально отслеживать действия конкурентов и разрабатывать собственную стратегию в кризис, когда спрос уменьшается, а конкурентная борьба соответственно увеличивается.
Какие основные стратегии конкурентных действий существуют и что Вы можете использовать в Вашем бизнесе?
Первая стратегия — открытое столкновение подойдет для крупных предприятий, у которых есть резервы для ведения боевых действий. При этой стратегии борьба между конкурентами ведется за одни и те же группы потребителей.
Особенно хорошо эта стратегия срабатывает для «второго номера», который до поры до времени находится в тени лидера, а потом выбрасывает на рынок новый продукт в момент, когда лидер отвлекся или занят своими внутренними проблемами.
Вторая стратегия — стратегия последовательного захвата. Она менее рискованна и для нее потребуется меньше ресурсов. Основной метод действий: сосредоточить свои усилия на отдельных сегментах и поднишах рынка, с тем чтобы в них получить значительный перевес. Как только Вы начинаете доминировать в узкой нише — конкурент из нее уходит. Следующий стратегический шаг: связать эти разрозненные до поры до времени сегменты между собой.
И, наконец, третья стратегия, которая подойдет не только монстрам, но и небольшим предприятиям — стратегия партизанских набегов.
Чтобы использовать эту стратегию нужно найти рыночные ниши, потребительские группы или регионы малопривлекательные для лидеров рынка. Определив целевую группу, нужно сфокусировать все имеющиеся в наличии ресурсы для того чтобы «увести» ее от конкурента. В ход могут пойти любые доступные Вам методы: снижение цен, скидки, дополнительный сервис, уменьшение партии товара. Таким образом можно быстро закрепиться на рынке и расширить клиентскую базу.
