Kovalskii Group: Как за 5 лет стать лидером рынка в сфере медицинского маркетинга

Тип статьи:
  • Авторская

2015-2017 годы вызвали наибольшие проблемы в сфере коммерческой медицины, т.к у людей стало меньше денег, в связи с чем многие вынуждены либо отказаться от получения медпомощи и лечатся дома, либо выбирают наиболее дешевое лечение. Ковальский Юрий, руководитель одноименной компании KOVALSKII MEDICAL GROUP, рассказывает, на что нужно обратить внимание при формировании стратегии развития на рынке коммерческой медицины.

Во-первых, примите поздравления с занятым первым местом в рейтинге компаний в сфере медицинского маркетинга в России по версии издания «SmartMoney». Расскажите, как удалось занять лидирующие позиции в этой непростой сфере продвижения коммерческих услуг?

— Началось все в 2007 году, когда мы с партнерами организовали вебстудию artcell и брали заказы на разработку в любой сфере бизнеса, т.к первоначальная задача была в развитии компании и выводе ее в прибыль. Буквально за год мы вышли в прибыль. Работали с крупными сетями автошкол, производителями мебели, ресторанными сетями и т.д. 

За счет чего вам так быстро удалось набрать заказчиков и выйти в прибыль на столь конкурентном рынке?

Нашу компанию выделяло то, что все сайты, которые мы разрабатывали, мы с успехом выводили в ТОП поисковых систем, благодаря чему Заказчики рекомендовали нас своим коллегам, друзьям и партнерам, т.к качественная работа всегда позволяет запустить успешный сарафан. 

В нашем случае эта теория подтвердилась и на практике.

Как шло дальнейшее развитие и, как так получилось, что вы стали заниматься именно медицинским направлением?

На самом деле это получилось довольно быстро и неожиданно даже для нас, т.к мы не выделяли отдельные направления. В  общем так работают 99% вебстудий в России — берут все поступающий выгодные заказы, не выделяя сегменты. Так и мы работали почти 5 лет.

В 2011 году нам нужно было найти две боевые единицы и мы разместили вакансию менеджера по продажам на hh.ru. Поступало большое количество обращений, но никто нам не подходил, т.к берем только настоящих профессионалов, в то время как на рынке веб-технологий таких можно пересчитать по пальцам одной руки. Многие студии просто берут студентов, чтобы поменьше платить зарплаты. Но наша задача находить именно ценные кадры, которые будут выполнять свою работу на высоком уровне, а не просто работать за зарплату.

Спустя 2 месяца поисков к нам пришла заявка на рассмотрение резюме. Опыт у соискателя был большой в разных сферах общения с клиентами, в связи с чем мы пригласили его на собеседование. Основной опыт за последние годы — работа в медицинском колл-центре. Соискатель несколько месяцев подряд был лучшим администратором, привлекавшим в клиники до 100% звонящих пациентов. Эта информация нам понадобиться чуть позже.

Сначала мы не придали особого значения данному направлению и менеджер начал работать по всем сегментам. Первые пол года результатов от работы практически не было, в связи с чем мы думали либо попрощаться с ним, либо придумать как улучшить результаты. Вспомнили о прошлом опыте в медицинской сфере. В это же время к нам пришла заявка на разработку сайта от многопрофильной клиники. На встречу мы отправили нового менеджера и свершилось чудо — первая успешная сделка! По отзывам Заказчика, менеджер произвел очень хорошее впечатление грамотного в медицине специалиста. 

Разработав первый проект для клиники, который мы успешно продвинули в ТОП всего за 3 месяца, мы решили выделить отдельное направление именно по развитию коммерческих медицинских услуг. С этого началось активное развитие KOVALSKII MEDICAL GROUP. Буквально за 2 месяца мы получили 7 заказов на разработку и продвижение, что позволило полностью погрузиться в медицинский бизнес и понять его нюансы и особенности.

Сколько клиник у вас на сопровождении и в каких городах вы работаете?

За 5 лет мы проконсультировали более 1578 клиник. На постоянном сопровождении у нас находится более 45-50 клиник в разных городах России. Мы не ограничены только городом, где находится наш офис или филиалы, т.к IT направление позволяет работать как в других городах, так и в других странах. У нас также есть клиенты из СНГ, с которыми мы успешно взаимодействуем на протяжении многих лет. 

Что выделяет вас от других компаний и почему стоматологии и многопрофильные центры обращаются именно к вам?

Мы не просто разрабатываем сайт для клиники или запускаем рекламную компанию. 

Первый этап нашей работы довольно сложно дается клиентам, т.к мы собираем подробное интервью, позволяющее понять, как выстроить дальнейшую стратегию продвижения, выделяя клинику из конкурентов, т.к именно такая отстройка позволяет эффективно привлекать пациентов в клинику

Также наши отличие в том, что мы используем комплексный подход к продвижению, а не фрагментарные его элементы. Не многие компании имеют в штате всех необходимых сотрудников для выполнения данной задачи, т.к если заказов у студии будет мало, то издержки приведут к ее закрытию. Т.к мы работаем с большим количеством клиник, то для нас наличие всех специалистов — обязательный фактор успешной работы.

Мы отлично знаем и понимаем как думает пациент, ищущий ту или иную услугу, понимая как ее преподнести так, чтобы посетитель сайта принял решение о записи в клинику. Из всего спектра вариаций поиска мы выделили базовые его варианты.

И особо важное отличие в нашей компании — мы профессионально обучаем администраторов стоматологий и многопрофильных клиник, позволяя им стать настоящими специалистами в данной области, т.е сегодня администратор клиники — ключевое звено, которое либо записывает пациентов, либо теряет их. Более 80% клиник испытывают проблемы с администраторами, из-за которых клиника теряет от 1 500 000 до 40 000 000 рублей в год.

Т.е для успешной работы клиники недостаточно уже активно рекламироваться?

К сожалению это действительно так. Мы выделаем два вида рекламы — внешнюю и внутреннюю, которые позволяют эффективно привлекать первичных пациентов и делать из них лояльных постоянных. 

Что вы имеете ввиду под данными видами рекламы?

Внешняя включает в себя: 

— сайт;

— продвижение в поисковых системах для экономии средств на контекстной рекламе, т.к контекст каждый год дорожает из-за растущей конкуренции, в то время как качество сайтов большинства клиник находится в зачаточном состоянии, что позволяет нам эффективно продвигать в ТОП наших клиентов;

— контекстная реклама;

— группы в социальных сетях. Сегодня этот канал позволяет привлекать до 30-40% всех пациентов, при условии, что они ведутся качественно, а не по остаточному принципу при максимальной экономии. Пациенты видят это и не стремятся обратиться в такую клинику;

— SERM. Данный канал позволяет формировать имидж клиники, вызывать доверие к врачам и качеству услуг. Сегодня пациенты очень хорошо умеют искать информацию. Если о вашей клиники есть отрицательные отзывы, то их обязательно найдут, если их не вытеснить из ТОПа;

Внутренняя реклама:

— работа администратора клиники. Как уже говорил выше — администратор — ключевой сотрудник клиники, от которого на 90% зависит сколько пациентов придет в клинику. В большинстве клиник администраторы теряют до 60% всех звонящих пациентов. Посчитайте теперь какой объем выручки недополучают клиники ежедневно и ежегодно. У нас есть примеры (до переобучения администратора), когда пациент записывался в клинику, но после консультации администратора просил отменить его запись. Да, и такие курьезы случаются:)

— работа внутреннего маркетолога. Только не путайте с обычным маркетологом, которых зачем-то нередко нанимают клиники, но так и не получают результат, просто тратя деньги на его зарплату и домыслы/предположения о том, как развивать клинику, которые не имеют ничего общего с настоящим эффективным медицинским маркетингом. Мы в 2016 году придумали данную единицу и как показала практика, идея оказалась верной на 100%! Задача внутреннего маркетолога — вести работу с пациентами, выявлять их настроение до и после приема, собирать отзывы, делать фото и видео с врачами.

— работа врачей. Да, сегодня недостаточно просто вылечить пациента. Врач должен вызывать доверие и уметь расположить к себе, т.к для успешной работы клиники недостаточно принимать только первичку. Основная задача — чтобы пациент повторно также возвращался в данную клинику и советовал ее друзьям и знакомым. Большинство врачей, к сожалению, не понимают этого и просто лечат. Они не думают о финансовой стороне вопроса, ожидая, что руководство клиники само придумает как привлекать большее количество пациентов.

С какими проблемами чаще всего сталкиваются владельцы и руководители клиник?

Проблем в коммерческой медицине действителбно очень много. Это только кажется, что клиника приносит много денег, в то вреия как делать самому ничено почти не надо.

Проблемы начинаются с подбора врачебного персонала, заканчивая административным. Врачей сложно подобрать, т.к большинство из них, как отмечают руководители, носят «корону», в связи с чем директору, если сам он не врач, очень сложно найти общий язык, а без грамотного персонала успешную клинику не построить.

Вторая проблема — администраторы. Найти опытного администратора, который в курсе медицинской тематики очень сложно, т.к даже те, кто уже имеет опыт работы в клинике, зачастую, не умеют правильно работать и общаться с пациентом.

Третья сложность — выбор подрядчика для создания сайта. Большинство руководителей не разбираются по каким критериям выбирать исполнителя, в связи с чем выбирают по цене, а не по качеству услуг. И только после 2-3 переделок сайта директор понимает, что для качественного сайта, который соответствует всем современным тенденциям и требованиям законодательства РФ, необходимо привлечения профильных компаний с опытом разработки именно медицинских сайтов.

Четвертая проблема появляется, когда в клинику начинает идти поток пациентов. Врачи ленятся правильно заполнять карты пациентов, а администратор нередко забывает корректно оформить все необходимые документы, в связи с чем каждая проверка приводит к штрафам.

Пятая проблема — учет расходников. На них клиника тратит до 60% от общей стоимости услуг. Если в клинике нет грамотного управленца, то за этими расходами никто не следит, в связи с чем врачи, пользуясь такой ситуацией, проводят лечение пациентов вне кассы.

Шестая проблема — многие руководители занимаются «самолечением» маркетинга (хотят самостоятельно, не имея необходимых компетенций развивать клинику, экономя на всем, но в надежде, что этого будет достаточно). Это сравнимо с тем, как пациент приходит в клинику, спрашивает у врача поставить диагноз и дома занимается самолечением, хотя качественное лечение может оказать только грамотный специалист в стенах клиники.

Какой прогноз в сфере медицинских коммерческих услуг можете сделать на 2017 и 2018 годы?

— Если владелец клиники хочет успешно развивать свою клинику в 2017 и 2018 году, то без слаженной работы на всех фронтах не получится построить клинику с большим количеством пациентов, т.к в России конкуренция в коммерческой медицине растет все больше и больше. На место закрывающихся клиник приходят более молодые и амбициозные, которые не зацикливаются только на сарафанном радио и используют все необходимые средства. Именно такие клиники ждет успех.

telegram-icon
Подписывайтесь на Телеграм SmartMoney.Today!
@smtoday
4125
RSS
Нет комментариев. Ваш будет первым!
Тинькофф Бизнес [CPS] RU
Интересное из блогов