Если вам приходится давать скидки и снижать цены, продажи упали, свои доходы не радуют — значит, вы не знаете чего-то о своих клиентах.
Общаясь с сотнями бизнесменов, я увидел, что очень часто ни руководитель бизнеса, ни продавцы не представляют, ПОЧЕМУ их клиенты покупают товар.
Они «знают», почему НЕ покупают «шаблоны разума» выдадут сразу готовый ответ — мол «кризис и денег нет», «цена дорогая» или «…довели страну».
Помогает это лучше продавать и денег больше иметь?
Нет.
Пример 1: одно из наших направлений бизнеса — это семинары по налогам.
СКУЧНЕЙШАЯ ТЕМА казалось бы — ну кому охото в них разбираться всерьез?… Бухгалтерам, да и то не всем, охото — «1С посчитает…»
Тогда мы решили выяснить — а что, ЧТО вам надо знать, уважаемые владельцы бизнеса, про налоги, что бы охотно и жадно эти знания впитывали?
И выяснили — «схемы снижения, про обнал что-нибудь (да что б законный был, про незаконный мы и сами знаем), как холдинг помудреней сделать — что бы запутать всех, да как бухгалтера своего проверить без всяких «дебет-кредит» И т.д.
После этого мы попросили нашего Спикера — Владимира Турова — эти изменения внести в семинар.
И вместо 70 человек стало приходить 250, потом 330, и рекорд — 640 человек. А рынок очень конкурентный, и тот же «кризис, денег нет» никто не отменял.
Пример 2 — продажа земли и коттеджей.
Наши друзья столкнулись с тем, что люди МЕНЕЕ охото стали покупать и строить коттеджи….
Они просто выяснили, что оказывается есть много причин для покупки:
— показать достаток (реализовать мечту);
вложить деньги. что б не пропали;
«поселить стариков своих на природу, хоть на старости пусть поживут»….
Ну и т.д — всего не буду раскрывать.
Изменили продвижение и вложили «в уста продавцов» другие фразы.
В «кризис» — рост продаж в несколько раз.
Ладно, следующий ПРИМЕР наших друзей: онлайн-обучение английскому языку. Конкуренция — как в продаже хлеба — и онлайн, и оффлайн.
За счет чего шел рост продаж за последний год («кризис», мы помним, да?): во-первых, убрали из рекламы все слова про «вы заговорите за неделю». Ну не заговорите, и не за неделю. Не верят этому люди.
Во-вторых- придумали, как сделать так, что б бизнесменам было по времени удобно обучаться.
В-третьих — нашли «носителей» языка, и продвинутые уровни «студентов» уже обучаются только у них.
А как они это все узнали?
Спросили.
Даю простые вещи, что вам надо узнать у своих клиентов — спросить:
— что вам больше всего нравится в нашем товаре/услуге, кроме цены? (важно именно акцент сделать на «больше всего» — иначе получите 18 разных пунктов, и — «кроме цены» — потому что ее назовут первой, ведь не нравилась бы — не покупали)
— если бы вы рассказывали друзьям о нашем товаре или услуге, то что бы вы им сказали? (вот тут узнаете много нового про свой товар и услугу, проверьте)
— почему вы купили именно у нас?
— какой самый главный результат вы получили? (кому подходит по структуре бизнеса);
— почему бы вы купили ЭТО еще раз у нас?….
Поймете принцип — сами продолжите список
И записываем, записываем ответы…. Дословно.
Важно! Есть подводные камни, потому что вопросы-то простые, и вы сами их знаете, пожалуй, но:
всякие общие ответы, типа «надежно, понравилось, качественно» не принимайте. Сразу — «А в чем надежность? В чем качество конкретно? Что именно понравилось?». Потому как «надежно» и «уронил в воду — а все равно работает» — совершенно по разному звучит. Или «Крепко» и «выдерживает удар ногой» — какую стеклянную дверь вы бы выбрали? (вспомним ИКЕЮ — не «надежно», а «10 000 открытий — закрытий дверцы», да еще и показано это прямо в зале);
когда люди скажут вам — они сами поймут, ПОЧЕМУ купили, что ЦЕННО — и будут больше ценить, и уже знать что сказать другим при случае. Готовый ответ в голове.
спросите человек 20-30-50, пока не проявится тенденция к какому-то одному качеству, ответу. Не надо 2560 опросов делать.
ГЛАВНОЕ: то, что прочитаете в дословных ответах, первые три самых массовых и будут теми причинами, почему люди покупают у вас. ИХ И ПРОДВИГАЙТЕ, напишите продавцам речевки. Вставьте на сайт.
Используйте то, что узнали.
Если у вас 5 (или 500) человек купили потому что «да вообще не шумит и спать не мешает» — то другие 5 (или 500) купят, скорее всего, поэтому.
С Уважением, Никита Синяев — владелец «BeForce Group»
