Увеличению объема продаж зачастую мешают низкие стандарты труда, задаваемые для менеджеров. Подчас собственник просто не имеет представления о количестве звонков и встреч, которые сотрудник должен делать ежедневно. Цифры из разных бизнес-сегментов дадут вам представление, на какие показатели по звонкам и встречам следует ориентироваться и как их достичь для увеличения объема продаж.
Угроза низких стандартов труда и слабых объемов продаж возникает в компании при следующих условиях:
У вас нет системы ежедневного контроля активности менеджеров;
Вы не измеряете конверсионные показатели в воронке при переходе сделок от этапа к этапу;
У вас отсутствует система мотивации для выполнения промежуточных показателей эффективности;
Показатели активности ваших подчиненных ниже среднеотраслевых и эталонных.
УВЕЛИЧЕНИЕ ОБЪЕМА ПРОДАЖ: СКОЛЬКО МЕНЕДЖЕРЫ ДОЛЖНЫ СОВЕРШАТЬ ЗВОНКОВ И ВСТРЕЧ
Увеличение объема продаж возможно, если менеджеры ежедневно выполняют план по звонкам и встречам. Универсальных показателей не существует. В зависимости от бизнес-сегмента активность менеджеров варьируется. Это связано с разной длиной сделок и количества этапов продаж в разных секторах. Приведем несколько цифр, которые послужат ориентиром для вашей отрасли.
Звонки:
150 звонков в масс-маркете
250 звонков в рознице
100 звонков в b2b, сектор малого и среднего бизнеса
50 звонков в b2b, сектор среднего и крупного бизнеса
15 звонков в день при наличии встреч
Встречи:
25 встреч в FMCG секторе
8 встреч в рознице
2 встречи в b2b при условии, что нет звонков
1 встреча в b2b, если есть звонки
Наилучшие результаты по нашему опыту:
250 исходящих звонков в день на одного менеджера;
350 входящих звонков в день на одного менеджера.
Таких результатов можно достичь при правильном построении отдела продаж, верном перераспределении функций между менеджерами и эффективной мотивации.
УВЕЛИЧЕНИЕ ОБЪЕМА ПРОДАЖ: 6 САМЫХ ДЕЙСТВЕННЫХ СПОСОБОВ
Для того, чтобы достичь приведенных показателей для увеличения объема продаж, необходимо проработать 6 направлений.
1. УСТАНОВИТЕ СТАНДАРТЫ ТРУДА
В качестве эталона вы можете изучить опыт работы компании в вашем секторе, которая показывает наилучшие результаты. Кроме того, посоветуйтесь с коллегами из смежных отраслей.
2. ПРИДЕРЖИВАЙТЕСЬ ОПТИМАЛЬНОЙ СТРУКТУРЫ КОММЕРЧЕСКОГО ОТДЕЛА
На увеличение объема продаж влияет структура вашего коммерческого подразделения и перераспределение обязанностей внутри него.
Оптимальная структурная формула отдела продаж: 1 отдел (3 менеджера и 1 РОП) + 2 отдел (3 менеджера и 1 РОП) + … n отдел (3 менеджера и 1 РОП)
Обязанности перераспределяются по:
- по функциям
- каналам продаж
- целевой аудитории
- продуктам
- территориям.
3. ФОРМАЛИЗУЙТЕ БИЗНЕС-ПРОЦЕСС
Выявите его этапы. Каждый из этих этапов должен завершаться каким-то результатом в определенный срок. Например
- Лид поступил
- Лид квалифицирован
- Проведена презентация/встреча
- Клиенту отправлено коммерческое предложение
- Клиенту отправлен договор и счет
- Деньги поступили на счет
Каждый этап в свою очередь декомпозируется на более мелкие задачи. Установите нормы и сроки их выполнения.
Измеряйте показатели по продвижению сделок по воронке продаж еженедельно. И вы сразу нащупаете ее «узкие» места.
Пристальное наблюдение за этапами бизнес-процесса и своевременная коррекция усилий сотрудников приведут к увеличению объема продаж.
4. МОТИВИРУЙТЕ ПЕРСОНАЛ ПРАВИЛЬНО
Чтобы увеличить объем продаж, система мотивации должна быть разработана для следующих должностей:
- Farmer (работает с текущей базой)
- Менеджер по продажам (Closer)
- Лидогенератор
- Начальник группы продаж
- Руководитель отдела продаж
- Коммерческий директор
- Руководитель отдела маркетинга
- Интернет-маркетолог
- PR-специалист
- Event-менеджер по партнерским мероприятия
Для построение правильной системы и увеличения объема продаж воспользуйтесь основными принципами построения мотивации
► Принцип Дарвина.
Менеджеры, которые не выполняют план, должны получать доход ниже среднерыночного. А те, кто выполняет план, — выше среднерыночного. Принцип помогает отсеивать слабых сотрудников.
► Принцип прозрачности.
Каждый сотрудник должен в течение 20 секунд посчитать, сколько он уже заработал и что надо сделать, чтобы улучшить результат. Система начислений премий и бонусов должна быть проста и понятно.
►Принцип больших порогов.
План продаж делится на зарплатные уровни с большой разницей в вознаграждении.
- За выполнение 80% плана менеджер не получает бонусы,
- За 80−100% — плюс 40% от оклада
- За 100−120% — плюс 60% от оклада
- Более 120% — плюс целый оклад.
► Принцип низкого оклада. Основная часть дохода менеджера по продажам должна складываться из бонусов и премий за выполнение и перевыполнение плана.
Мотивация должна состоять из 3 блоков. Они включают:
Твердый оклад, который выплачивается всегда;
Мягкий оклад, который выплачивается только при достижении 100% показателей эффективности;
Бонусы и награды за ежемесячные, еженедельные и ежедневные конкурсы
5. Настройте систему отчетов и промежуточную аналитику
Без нее вы слепы и глухи. Именно система отчетов позволяет стимулировать менеджеров и, самое важное, принимать правильные управленческие решения вовремя.
Сделайте следующие отчеты:
- Ежедневные отчеты об активности каждого менеджера (план/факт).
- Отчет по средней длительности телефонного разговора. По плану сотрудник должен разговорить 2−6 часов в день непрерывно. Рост этого показателя вдвое увеличит выручку на 10−15%.
- Отчеты, чтобы отследить структуру и типы звонков:
- по потенциалу (новый и текущий);
- по длительности (1 минута, 1−3 минуты, более 3 минуты)
- Отчет по лидам: теплым, холодным и горячим (они отличаются желанием клиента что-то купить).
- Отчеты по воронке продаж в разных разрезах.
- Отчет по каналам: сколько лидов и откуда вы получаете.
6. АВТОМАТИЗИРУЙТЕ ПРОДАЖИ
Корректная настройка качественной CRM-системы дает возможность автоматически выполнять до 80% бизнес-процессов, связанных с продажами.
- Стоимость автоматизации обязательно будет покрыта с помощью увеличения объема продаж
- Руководители сотрудник сэкономят время на составлении отчетов
- Вы владеете всей информацией
- Руководитель принимает решение на основе отчетности, а не руководствуется словами менеджеров
УВЕЛИЧЕНИЕ ОБЪЕМА ПРОДАЖ: КОНТРОЛИРУЕМ С ПОМОЩЬЮ СОВЕЩАНИЙ
Чтобы процесс увеличения объема продаж никогда не ускользал от вашего внимания, следует внедрить систему совещаний по циклу Деминга или PDCA. PDCA включает 4 стадии:
- Plan — Планируй
- Do -Делай
- Check — Проверяй
- Act — Изменяй/Корректируй
Такой подход обеспечивает эффективный контроль за выполнением плана каждого из сотрудников.
Что важно знать о проведении совещаний по циклу Деминга:
1. Собрания не должны быть «посиделками» с коллегами. Их нужно проводить быстро и рассматривать все вопросы по существу.
2. Всех сотрудников важно собирать вместе. Здесь действует психология человека — он работает лучше, если другие знают о его успехах и неудачах. Это стимулирует его к действиям.
3. Планерки нужно проводить один раз в день и еще 2−3 раза собирать менеджеров, чтобы быстро обсудить контрольные точки. Это должны быть короткие пятиминутки — желательно в 11.00, 14.00, 16.00.
4. На совещании важно подвести промежуточные итоги по выполнению плана продаж, обсудить дальнейшие шаги, задать настроение на весь рабочий день, провести работу над ошибками. То есть пройтись по каждому этапу цикла Деминга.
5. Все цифры по плану/факту продаж нужно отображать визуально, по принципу Dasnboard (доски). Сводная форма поможет всем сотрудникам видеть полную картину, свое место и свои результаты по сравнению с остальными. Использование Dasnboard мотивирует менеджеров на улучшение результатов.
6. После собрания сотрудники должны получить от РОПа скорректированный план действий, чтобы понимать, какая ответственность на них возлагается за его выполнение.
Мы рассмотрели, как с помощью стандартов труда, планов и отчетов увеличить объем продаж в компании. Мы привели показатели загрузки менеджеров по звонкам и встречам по секторам бизнеса. Чтобы достичь, их следуйте нашим рекомендациям в области управления менеджерами и бизнес-процессами.
