- Блоги о бизнесе
- Бизнес
- КАНАЛЫ ПРОДАЖ: как выбрать рекламу для бизнеса
КАНАЛЫ ПРОДАЖ: как выбрать рекламу для бизнеса
Существует более 20 каналов продаж. При этом важно понимать, что универсальных каналов не бывает: все зависит от сферы бизнеса, в которой вы работаете.
Есть сегменты, в которых отлично работают холодные продажи, а есть те, где они возможны только через вебинары или ивенты. Например, большая ошибка компаний, которые продают профессиональные услуги (бухгалтерские, юридические) или онлайн-сервисы, CRM-систем строить продажи через холодные звонки. В этих сферах это не работает. В этих сегментах лучше использовать email-рассылки, контент-маркетинг, принимать участия в разных мероприятиях и конференциях.
Если вы неправильно выбрали канал, вы можете полностью потерять свой бизнес или развиваться очень медленно.
Вот несколько советов, которые помогут вам выяснить, какой канал подходит для вас:
1. Проанализируйте каналы наиболее успешных конкурентов.
Многое о ваших потенциально успешном источнике трафика вы можете почерпнуть, рассматривая бизнес-модель конкурента. Для этого необходимо получить эту информацию от коллег по отрасли, как они собирают лиды. Не удивляйтесь, многие из них легко пойдут на контакт. Попробуйте с ними связаться, найдите способ познакомиться.
Но если ваши конкуренты не готовы делиться столь ценными знаниями, есть несколько способов получить такую информацию:
Устроиться на работу к конкурентам
Пригласить на работу руководителя из конкурирующей компании
Нетворкинг (социальные сети, отраслевое мероприятие)
2. Проанализируйте каналы компаний из смежных отраслей. Полезно иметь сведения о каналах в смежных отраслях. Простой перенос канала и даже частично всей бизнес-модели может превзойти самые смелые ожидания.
3. Проанализируйте каналы компаний из отраслей-субститутов. В ситуации, когда нет возможности рассмотреть каналы продаж конкурентов или смежников, можно посмотреть, как продаются товары-субституты. В качестве примера товаров-субститутов можно привести чай и кофе.
4. Скорректируйтесь с учетом целевой аудитории. Когда вы уже владеете информацией о каналах продаж конкурентов, скорректируйте ее с учетом вашей целевой аудитории. Даже в одинаковых сферах рыночные ниши могут варьироваться.
5. Проверяйте каналы конкурентов. На развитие определенного канала продаж затрачивается немало временных и денежных ресурсов. Сразу поинтересуйтесь у более опытных людей, например, консультантов и экспертов в вашей области, чего не стоит вам делать, чего опасаться, его ожидать.
Рассмотрим несколько самых распространенных каналов.
ПРЯМОЙ
Прямой канал продаж считается самым эффективным, потому что предполагает прямое воздействие на клиента.
К прямым каналам можно отнести:
Выездная торговля
ТВ-программы
Агентская сеть
Каталоги
Терминалы/автоматы
Вендинг
Call-центр
Основные преимущества:
- Непосредственное воздействие на клиента
- Приемлемые затраты на организацию канала
- Целенаправленное влияние на покупателя
Минусы:
- Сложность управления каналом без создания единой системы
- Несмотря на экономию, потребуются финансовые вложения в организацию канала и обучение персонала.
ИНТЕРНЕТ
Интернет — наиболее перспективный источник трафика потенциальных клиентов, исходя из постоянно растущей активности аудитории в онлайн-пространстве.
Главными интернет-каналами являются:
Сайт компании
Landing Page (посадочная страница)
Главное преимущество — зачастую сделки происходят без привлечения менеджеров.
Но все же специфика продаж зависит от сферы бизнеса. В некоторых случаях требуется поддержка клиентского сервиса. Если продукт сложный, то необходимо организовать сопровождение клиента.
БИЗНЕС-ПАРТНЕРЫ
Партнерские продажи очень выгодный канал с точки зрения масштабирования.
Бизнес-партнерами можно назвать:
Дилеров
Дистрибьюторов
Интеграторов
Вы можете сотрудничать с неограниченным количеством партнеров. Основная составляющая этого канала — схожесть продуктов, которые вы продаете с партнером.
Например, если вы продаете шкафы-купе, то идеальным решением будет сотрудничество с дизайнерами, которые организовывают домашнее пространство клиентов. Или заключить соглашения с компаниями, которые занимаются ремонтами домов и квартир.
Продажи через дилеров также можно отнести к партнерскому каналу. Если вы планируете быстрый выход на рынок, этот канал будет для вас особенно эффективным. Особенно в условиях отсутствия возможностей выстраивания собственной сети.
Продвижение через дилеров и дистрибьюторов — это, по сути, передача функций отдела продаж другой компании.
У дилеров уже есть свой пул потенциальных клиентов вашего продукта. А также есть свои собственные ресурсы для организации продаж (офисы, сотрудники, финансы).
Основные преимущества:
Возможность быстрого развития и захвата рынка
Экономия на организации собственного отдела в регионах
Выход на рынок за счет ресурсов других компаний-партнеров
Минусы:
Нет прямого контакта с конечным потребителем
Нет четкого управления, есть зависимость от деятельности партнера
Потеря части дохода, которая уходит на вознаграждение бизнес-партнеру
Требуется вклад в обучение партнеров по использованию вашего продукта
МЕРОПРИЯТИЯ
Этот канал применяется, когда есть потребность продемонстрировать рынку свою экспертность или товар.
Виды мероприятий:
Семинары/вебинары
Ярмарки
Выставки
Форумы-аукционы
Выставки-продажи
Этот канал особенно хорош для бизнеса профессиональных услуг, а также в темах со сложным продуктом, когда продажи осуществляются в несколько этапов.
- Комментарии
- Комментарии Вконтакте