Vape Studio. История развития бизнеса

Вейпшопы, они же магазины электронных сигарет, аксессуаров и жидкостей для парения, стали пользоваться популярностью у модной городской молодёжи — вместе с барами крафтового пива и барбершопами. Год назад Vape Studio сделали ставку на регионы и оказались самой большой по охвату сетью вейпшопов в стране.

Калининградский проект Vape Studio запустили в 2015 году молодые предприниматели, владельцы кальянной Роман Родько и Родион Жур. Посетители быстро откликнулись на новое предложение — электронные сигареты и жидкости — и, по сути, сделали его отдельным бизнесом. Оценив скорость распространения вейпинга в стране, основатели проекта стали развивать его в других городах, в одних — собственными силами, в других — с помощью франчайзи. Сейчас сеть представлена в 18 городах, до конца года количество магазинов приблизится к 30. В интервью Five o'clock управляющий франшизой Vape Studio Юрий Гребёнкин рассказал, как создавалась сеть, почему компания не продаёт несколько франшиз в один город, где должен располагаться вейпшоп, чтобы быть максимально выгодным, и почему большинство точек с «жижкой» закроется через полгода.

Юрий Гребёнкин
Управляющий франшизой Vape StudioОмГУ (международный бизнес), 24 года

— Кто вы? Чем занимались до Vape Studio?

— Был торговым агентом: приходил с каталогами, договаривался, искал партнёров. Продавал шоколадные яйца, зефирные косички. В 2014 году получил повышение в Калининград, там поработал, встретил своих старых знакомых, которых я раньше консультировал по продажам и рекламным акциям. Они предложили заняться новым бизнесом, войти в их проект. Я согласился.

— Опишите первый магазин Vape Studio.

— Небольшая торговая точка, комод под лестницей. Ребята были франчайзи сети кальянных Hookah Place. Гости пробовали, им нравилось, стали интересоваться. Тогда как раз пошла мода на электронные сигареты, на переход с табака на разные штуки. Мы поняли, что есть спрос, что можно попробовать. Закинули тему ребятам из Hookah Place в других городах, они поставили несколько трубок и жидкостей у себя, и дальше всё пошло само собой: на нас стали выходить люди, просить рассказать про бизнес, про поставщиков. Многим понравился наш ремонт, фирменный стиль.

— Что в нём было особенного?

— Ничего, он просто был. Если вы посмотрите на большинство вейпшопов, они абсолютно безликие, у них всё одинаковое — что сайты, что группы в соцсетях, оформление. Возьмите любой аккаунт, 90% — это репост чужих картинок, своего контента там нет.

— С каких городов начиналась сеть?

— Челябинск (по франшизе), Сочи, Краснодар. Это всё через Hookah Place.

— А владельцы Hookah Place как к этому отнеслись?

— Ну, мы же не использовали ресурсы компании, это было просто общение. Не было никакого продвижения Vape Studio, мы рассказывали о бизнесе, помогали друг другу. По сути, обычный консалтинг. В Hookah Place, как и в любой крупной сети, не все вопросы может сходу решить головной офис, проще спросить у «соседа». Как-то раз мы рассказали ребятам про вейп, они взялись за проект, но это сложно назвать активными продажами, мы никому не навязывались.

350 000

— Что вы предлагали франчайзи в первые полгода? У вас же не было ни имени, ни скидок от поставщиков, ни гарантий.

— Основная ценность франшизы и сейчас, и тогда — это наши знания. Вот вы журналист, а я нет. Зато, скажем, за 200 000 рублей вы могли бы мне объяснить, как быть журналистом, что нужно знать. Я бы сэкономил время и, не читая профлитературу, не углубляясь в рынок, не устраиваясь на работу, усвоил главные алгоритмы и правила. То же самое у нас: попробуйте найти поставщиков, причём стабильных и с нормальными ценами, сертификатами, репутацией. Это сложно.

— Я журналист уже десять лет, а вы занимались Vape Studio полгода.

— Тем не менее, у нас был опыт. Да, рынок был небольшим, поставщиков мало, производителей ещё меньше, но, поверьте, уже тогда были жулики и кидалы. А были и нормальные люди, на которых по франшизе можно попасть сразу. Главное — это то, через что мы прошли сами. И сейчас мы готовы ответить на любой вопрос: нужна ли вытяжка или нет, нужны ли барные стулья, какой новый вкус или девайс хорошо «зайдёт», а какой можно не пробовать.

— Вы продаёте франшизу за 70 000 рублей, хотя всего год назад она стоила в 2,5 раза меньше — 30 000. Откуда такой рост?

— Ну, это естественно. Растёт количество продаж, растёт размер скидок у поставщиков, мы предлагаем всё более выгодные условия. Это стоит своих денег. Кроме того первоначальный взнос сразу отбивается за счёт скидок, которые мы предоставляем. Выходит примерно одна сумма.

— Как вы выстраивали отношения с поставщиками?

— Тяжело. Сейчас мы даём поставщикам представленность по всей России. Стараемся не брать крупные объёмы, так как рынок нестабильный: сегодня жидкость в моде, а завтра нет. О скидках стали говорить, когда в сети было уже семь магазинов. — Почему у вас всего по одному магазину в городах присутствия? Вам пока важнее заходить в новые регионы? — Нет. Пока это отчасти так, но во многих городах наши франчайзи уже готовятся к открытию второй точки, делают ремонт или как минимум ищут площадки. Кто-то встаёт в «островки» в торговых центрах.

5
месяцев окупается один магазин

— Продажа второй франшизы в один город исключена?

— Да. Мы решили, что будем отсеивать контингент, и если уж мы продали франшизу, то должны быть уверены в партнёре. Все наши франчайзи — состоявшиеся люди; как правило, для них это второй-третий бизнес. Плюс отдать всё в одни руки банально удобнее: один город — одна реклама и продвижение, одна группа во «Вконтакте», единые акции, единая подотчётность, общая ценовая политика.

Продавать в города-миллионники несколько франшиз (за исключением Москвы и Питера) не имеет смысла просто экономически. Во-первых, большая конкуренция из-за огромного количества игроков и низкая стоимость входа на рынок. Например, в Новосибирске уже порядка 70 вейпшопов. Я посмотрел, что и как они продают. Это даже не стагнация, это реально падение.

Так что лучше открыть один магазин, который бы потом расширился, чем продать [франшизы] в разные руки и ждать, когда они загнутся. Во-вторых, хороших мест не так уж много: в город влезет ещё один-два магазина. С точки зрения проходимости, трафика и объектов-магнитов выбор подходящих площадок очень мал. И Новосибирск тут ничем не отличается. А если речь идёт о городе с населением 500 000 человек, то одной точки там вполне достаточно. Пусть это будет один центральный магазин, может, со складом и филиалом, но стабильно получающий хорошую прибыль. В конце концов, у франчайзи не будет конфликтов.

— А в Москве и Санкт-Петербурге всё по-другому? Там будете продавать несколько франшиз?

— Это отдельные страны. Там рынок вейпинга абсолютно другой, всё упирается в уровень дохода. Если в регионах практически нет мехмодов, потому что, по сути, это дорогой имиджевый предмет, то в Москве и Питере они в ходу. В регионах средние цены на жидкости и девайсы сильно ниже, плюс там это уже не субкультура — парят все. Москва и Питер — огромные города, там можно продавать несколько франшиз, потому что ниша толком не закрыта. Просто мы хотим, чтобы в столицах у нас были флагманские точки с надёжными партнёрами, которые первыми начнут — и начнут красиво. Пока таких людей не нашлось.

— Кто чаще всего обращается за франшизой? Почему отказываете?

— Очень много звонят люди младше 20 лет: «У меня есть деньги, хочу открыть магазин для души». Просим рассказать о себе. Оказывается, парню 19 лет, то есть он нам автоматически не подходит, мы ему даже не высылаем информацию.

— А в чём проблема? Вам самому 24 года, проектом занялись меньше двух лет назад, а теперь ведёте успешный бизнес. Почему у 19-летнего не получится, как у вас?

— В моём понимании бизнес «для души» — это когда ты в Крыму выкупаешь виноградник, и молодые девушки давят виноград ногами, а ты сидишь и смотришь. Мы про другое. У нас есть данные, бизнес-модель, заработок. А в 19 лет ты не хочешь зарабатывать, ты хочешь перестать быть зависимым от родителей. Это сразу становится ясно, после первого же разговора.

Приоритеты считываются сразу. Или я говорю, например, что надо сделать вытяжку, а у меня спрашивают — зачем? Ну да, главное же, какая музыка будет играть и как всё вокруг будет обставлено. Вот как я могу доверить бизнес такому человеку? Другое дело, когда звонит зрелый бизнесмен и спрашивает о цифрах, о накрутках, о маржинальности, об окупаемости, о месте расположения, о законодательстве. Ему не нужно объяснять, что такое налоговая. Это дискриминация не по возрасту, а по возможностям. Да, у нас серьёзные требования, фильтры, зато в сети нет ни одного убыточного магазина и ни одного франчайзи, который взял старые паллеты, разбил их, покрасил, натянул мамкину простынь и решил, что у него теперь есть барная стойка.

— В каких городах точки развиваются медленнее всего?

— В принципе, динамика везде примерно одинаковая, но есть особые случаи. Скажем, в Нижнем Новгороде вейпшоп открылся на площадке в 150 м². Обычно-то точки на 30−60 м², так что, естественно, там ребята вложились больше и окупаться они будут дольше, года полтора. У них сейчас не настолько впечатляющая прибыль, как мы ожидали, зато есть огромный потенциал для роста, есть место для мероприятий, конкурсов, фестивалей, тусовок — чего у других нет. Со временем дела у них пойдут лучше, чем у любой из нынешних точек Vape Studio.

16 000 000
рублей — оборот сети в месяц

— Где наименьшие обороты?

— Великие Луки, центральная Россия. Ну, это просто маленький город.

— В какой части города, где именно лучше открывать вейпшоп? Все сейчас пойдут в «островки» в ТЦ?

— В БЦ и ТЦ заложены высокие риски: законодатели могут приравнять вейпшопы к точкам продаж сигарет и табачных изделий, и тогда вас могут запросто выселить. Скажут, что изменилась арендная политика. К тому же там обычно требуется вытяжка, сделать которую из-за конструктивных особенностей здания гораздо дороже, чем в отдельном магазине.

Лучше открываться на первой линии, желательно иметь панорамные окна, это снимет много вопросов по архитектуре и рекламе. Людям интересна тусовка возле магазина, нравится, когда красивые жижки подсвечиваются.

Основные факторы тут очевидны: проходимость и «магниты» — мы просим сделать замеры, смотрим «Яндекс.Карты» и Google Maps, отмечаем рядом торговые центры, кинотеатры, большие площади. Мы не рекомендуем цоколь — там продажи всегда на 30% ниже, чем на первом этаже.

— Вы в Новосибирске открылись в цоколе.

— Да, но там рядом остановка, отлично просматривается угол дома, где находится вход в магазин, видны наши щиты, световые короба. Это хорошая точка.

Есть места, где мы не можем объективно рассчитать проходимость и нам требуется помощь кого-то из местных. Вот в Новосибирске есть площадь «Аркада», её все так называют. По факту это такая огромная парковка, куда приезжает молодёжь и тусуется. Вокруг ни одного магнита нет — там нечего делать. Ну да, рядом рестораны, кафе, но это неважно, потому что на самой парковке-то негде даже присесть. Люди приезжают конкретно туда, и вечером там просто дофига народу. Вот почему там бы не встать? Такие вещи можно узнать только от местных франчайзи. Вообще на быстро растущем рынке не может быть универсальных правил. Возле той же «Аркады» есть, например, кофейня «Академия кофе». Вы знали, что у них каждую минуту в кассу падает 200 рублей? Я бы не поверил, если бы сам не видел. Штука в том, что никакие «Яндекс.Карты» такого не покажут. Надо просто быть внимательным.

— И всё?

— Рынок пока находится в стадии становления, и заработать может любой дурак.

Вопрос в количестве денег.

110%

— Так где всё-таки выгоднее вставать: рядом с барбершопом или СТО?

— Нигде. Нельзя относиться к одному магниту, как к панацее. Барбершоп может располагаться чёрте где, как, в общем, и СТО. Если рядом нет остановки, продуктового или кинотеатра, то это плохо. На одних желающих подстричься и починить машину много не заработаешь.

— Что приносит вам наибольшую прибыль?

— Жидкости. Причём в регионах только 30 мл. Люди не готовы переплачивать за опт, потому что ценообразование у поставщиков устроено дико неправильно. К тому же производители… Понимаете, ну не может жидкость 60 мл стоить в два раза дороже 30. Посмотрите, сколько стоит Coca-Cola литр и два, а эти просто умножают на два, и всё! Вот их уровень, они так видят этот бизнес. Сейчас всё меняется, но когда мы начинали, 90% производителей не давали ничего — ни мерч, ни рекламу, ни наклеек. Большинство, по-моему, вообще не понимает, как работают продажи и как удерживать покупателя.

— Какие вкусы лучше расходятся?

— Летом идут свежие вкусы, с кулером, типа жвачки Wrigley. Зимой вкусы с корицей, выпечкой, более тёплые.

— Как часто берут?

— В среднем жидкости 30 мл хватает на 4−5 дней. Мужчины однозначно потребляют больше.

— Какие сети считаете своими конкурентами?

— Vape Flava, Vape.ru, под Babylon 11 городов.

— Easy Vape?

— Они классные, но у них немного другая направленность, другой клиент. Они работают на субкультуру, на тех, кто давно в теме, кто ценит и понимает, а мы, наоборот, — для тех, кто только входит в тему. Мы не конкуренты.

— В какие регионы стоит заходить прямо сейчас, пока они ещё относительно свободны?

— Весь Север, Тюмень, Нижневартовск, Екатеринбург, Самара, Казань, Волгоград, Восточная Сибирь.

— С кем лучше устраивать совместные рекламные акции?

— Да с кем угодно. Магазины уличной модной одежды, крафтового пива, атрибутики, скейтбордов, тату-салоны — со всеми хорошо. Лучше ориентироваться на субкультуры, неважно какие, и молодёжь; на всех, кто оказывает им услуги.