Классика западной школы продаж — продажи в лифте. Имеются в виду быстрые встречи и контакты, которые длятся не более пары минут: знакомство на семинаре, выставке, банкете или в том же самом лифте.
Эти контакты можно и нужно использовать для презентации Вашей компании и Вас, как ее полномочного представителя.
Как обычно люди отвечают на практически неизбежный в этой ситуации вопрос:
«Чем Вы занимаетесь?»
— Я работаю в фирме по оптовым поставкам продуктов
или
— Мы поставляем программное обеспечение для складской логистики.
Все эти фразы отличаются одной особенностью — они не цепляют, не вызывают интереса, ничего не продают.
Но ситуацию можно исправить. Потратьте час своего времени на домашние заготовки, чтобы Ваша моментальная самопрезентация вербовала Вам потенциальных клиентов, приносила выгодные сделки.
Какие «крючки» можно использовать для того, чтобы вызвать интерес и желание продолжить беседу?
Лучше всего работают два активатора: страх и деньги.
Страх
Ваш собеседник, как и любой другой человек, хочет избежать проблем в своем бизнесе. Поэтому, подумайте над тем, как Ваш товар или услуга помогут избежать рисков или минимизировать негативные воздействия.
Например:
— Я работаю с компаниями, которые осознали важность защиты информации и не хотят беспокоиться о сохранности своей коммерческой тайны.
— Я работаю с компаниями, которым нужен надежный поставщик первоклассного сырья и запчастей.
Деньги
В Вашей самопрезентации покажите собеседнику, как Вы поможете ему сэкономить или заработать больше денег.
Примеры:
— Я продаю расходные материалы, которые снижают производственные издержки на 30%.
— Наша компания разрабатывает скрипты продаж, которые позволяют удвоить поток клиентов.
