Многие начинающие менеджеры по продажам не уверены в своих силах и боятся того, что переговоры с потенциальным клиентом пройдут жестко. Поэтому, они готовятся именно к такому развитию событий.
Правда состоит в том, что степень жесткости переговоров в большой степени зависит именно от Вас. Да, бывают ситуации, когда Ваш собеседник изначально готовится давить — например, его позиции могут быть настолько сильны, что он хочет получить от сделки максимум, игнорируя Ваши интересы. Но, в большинстве случаев, давление не планируется и начинается в тот момент, как только одна из договаривающихся сторон допускает грубые ошибки.
Как это бывает на практике:
Причина первая.
Вы не верите, что такой милый и обаятельный человек может оказаться «волком в овечьей шкуре», и как только речь пошла про деньги начинает Вас продавливать. У Вас нет стратегии поведения и плана действий в этой ситуации, а значит Вы реагируете слабо, и давление будет нарастать.
Причина вторая.
Вы подставляетесь.
У Вас может быть сколько угодно недостатков: неуверенность в себе или своей позиции, страх неудачи, нетерпение и острое желание поскорее закрыть сделку, давление конкурентов. Главное эти недостатки не демонстрировать.
Помните, что собеседник (особенно, если он опытный переговорщик) постоянно изучает и прощупывает Вас, «читает» Ваше лицо, жесты и интонации, ищет слабые места.
Что можно сделать в этой ситуации?
Хорошо подготовиться. Порепетировать. Записать себя на диктофон, прослушать, отметить места, где Вы звучите слабо, подготовить и выучить «сильный» текст, как заплатку для этих мест. Потренировать жесты, позу, положение рук, тембр и модуляцию голоса. Особенно хорошо будет провести в отделе продаж деловую игру, на которой участники не только отработают свои навыки, но и дают другу другу обратную связь.
Причина третья.
У Вас нет «домашних заготовок».
Любой клиент будет озвучивать свои возражения в процессе заключения сделок. При жестких переговорах эти возражения будут провокационными. Их цель — выбить у Вас почву из-под ног. На самом деле Вы к этим возражениям готовы по сути, поэтому не дайте форме, в которой они высказаны, сбить Вас с толку. Не оправдывайтесь, не переходите в контратаку, просто возьмите рациональное зерно возражения, отбросив эмоции, и отвечайте на него по отработанному скрипту
