HD Работа с возражениями по цене видеотренинг

Работа с возражениями по цене видеотренинг
00:06:14
Обнаружено блокирование рекламы на сайте

Для существования нашего сайта необходим показ рекламы. Просим отнестись с пониманием и добавить сайт в список исключений вашей программы для блокировки рекламы (AdBlock и другие).

Российская неделя продаж ВИП день. Фрагмент 1. Евгений Колотилов о работе с возражениями по цене, как вести себя, когда клиент просит скидку и говорит «дорого». Работа с возражениями клиентов. Любое давление по цене происходит от того, что у конкурента можно купить дешевле. Но кто сказал, что это правильный выбор? В продажах есть три уровня. Первый уровень — это транзакционная продажа.Это когда у вас бутылка воды стоит 50 рублей, а за углом 40. С одной стороны, вы уже проиграли. Бывают исключения, людям плевать, и они покупают по 50. Но по большому счету давление начинается, когда за углом то же самое, что и у вас, но дешевле.Второй уровень — консультационная продажа.Это когда я говорю:«Давайте вернемся к вашим потребностям и подберем оптимальный вариант воды для вас». Некоторые скажут:«Здорово!» — но пойдут к конкурентам и попросят продать им подобранную вами воду за их цену. Но будут те, кто скажет спасибо за консультацию и помощь и совершит покупку у вас. Третий уровень — стратегический.Здесь я уже обсуждаю с человеком концепцию здорового образа жизни, а вода — как бы между прочим. «Как вы спите? Как питаетесь? Да, кстати, вот есть хорошая вода...» Что вам мешает использовать такие техники?Помните и о принципе ЕПП: «Если пройдет, то пройдет». Есть такой анекдот: мужик приходит в ресторан, смотрит меню, а там написано:«Суп 300 рублей, салат 200 рублей, компот — 500 рублей, прошло — не прошло 100 рублей». Он спрашивает официанта, что это значит. Официант говорит:«Не прошло...» Так вот, есть простейшая техника, похожая по сути:«Если да, то да».Клиент говорит мне: «Дайте скидку в 10%». Я спрашиваю:«Вас только цена смущает, а с остальным порядок? Как вам гарантия, цвет, поставки, комплектация?». Я хочу сузить рамки и обсуждать только цену. Далее: «Если я тебе дам такую скидку, ты прямо сейчас будешь покупать?». Еслида, то да. Таким образом я ограничиваю свободу покупателя в плане возражений. Если вы не можете дать такую скидку, потому что у вас маржа составляет 5%, все равно можно как-то использовать шанс для подобных переговоров, обыграть его, может быть, предложить подарок и т.п.Дальше если человек вам говорит:«У тебя цена 100, а за углом 90», — это бред чистой воды. Почему он тогда с вами разговаривает, а не идет разводить продавца за углом на 80 и 70? Конечно, потому что здесь ему нравится ваше качество, но не нравится цена. Так спросите у него: «Если ты не можешь поднять продавца за углом по качеству, почему пытаешься опустить меня по цене?». Дальше можете поинтересоваться: «А если бы у меня было 90, то у кого бы ты купил?». Если все равно за углом, значит, у него куча проблем. А если у вас, то почему?
telegram-icon
Подписывайтесь на Телеграм SmartMoney.Today!
@smtoday