Продажи
Если Вы добьетесь от клиента персонального доверия, он будет готов идти за Вами по всем ступенькам процедуры продаж.
Кризис не всегда означает падение, некоторым компаниям он создает основу для увеличения продаж и сейчас, и на перспективу. Вы готовы даже в кризис быть в числе победителей? Тогда читайте наши советы.
Существует мнение, что человек принимает то или иное решение на основании собственных взглядов, суждений, видений. А любые объективные и субъективные факты способны изменить точку зрения на то или иное обстоятельство. Это так! Но считается, что человек сам решает, менять ему свое убеждение или нет.
На самом деле, все обстоит немного по-другому. На изменение суждений в действительности влияет огромное количество переменных, включая биологию, психологию и внешнюю среду. Многолетние психологические исследования показали, что очень часто изменение взглядов человека происходит независимо от того, считает он это сделать или нет.
Несколько нововведений в работе Вашего отдела продаж помогут не только пережить кризис с минимальными потерями, но и увеличить продажи, даже на фоне сокращения спроса и падения покупательной способности на всех рынках.
Один из основных вопросов на повестке дня — эффективная работа с клиентской базой. Поведение клиентов во время кризиса меняется, и к этим переменам Вы должны быть готовы.
Специалисты по изучению поведенческих групп выделяют несколько типов клиентов, по разному воспринимающих ценовую и ассортиментную политику:
Все без исключения товары делятся на две группы: недорогие и качественные. Среди них есть еще подгруппы, но сам смысл не меняется. Например, можно купить телефон за 1500 рублей, а можно за 7000.
У потребителя часто возникает вопрос, чем же дешевый товар отличается от того, где ценник намного выше. Если правильно изложить покупателю различия, то реализация дорогих продуктов увеличится. Большинство бизнесменов ошибочно полагают, что продавать менее дорогие товары легче и прибыльней. Да, низкая цена очень заманчива и, конечно же, заинтересует покупателя.
Если Вы решили увеличить объемы продаж или расширить свое присутствие на рынке классическим методом снижения цены, то важно следовать нескольким правилам. Иначе Вы потеряете деньги, но не приобретете ничего взамен.
Исследования Experian подтвердили, что e-mail рассылки по-прежнему являются эффективным маркетинговым инструментом. Так, например, в рождественские праздники 2015 г. в США объем электронной почты значительно вырос относительно годового показателя. Как следует из отчета Experian "Горячие дни: на заметку маркетологу" (Holiday Hot Sheet: Insights for the Holiday Marketer) объем электронной почты в рождественские праздники 2015 г. в США вырос на 24,8% по сравнению с 2014 годом, во всех отраслевых вертикалях. Наряду с ростом объема увеличилось также количество открытий писем (на 19%), переходов на сайты по ссылкам в электронной почте (на 10%), а почтовых транзакций (на 20%).
Все бизнесмены, особенно те, кто работает в потребительском секторе, рано или поздно пробуют использовать холодные звонки для продвижения своих товаров и услуг. На первых порах с этим маркетинговым каналом связываются радужные ожидания, но реальность часто оказывается не такой лучезарной.
Казалось бы странно, но это факт: простой во внедрении, практически бесплатный и мега-эффективный инструмент повышения продаж — отзывы клиентов, почти не используется большинством продавцов.
Во время проведения переговоров многие менеджеры допускают самые тривиальные ошибки, избегая которых вы сможете заключать сделки гораздо более эффективно.
Одно из практических приложений знаменитой "Науки Брайана Трейси": собрав, изучив и обобщив информацию об идеях, методах и конкретных приёмах, благодаря которым умные люди достигают вершин успеха в торговле с любым партнёром, автор открывает широкому кругу заинтересованных читателей возможность овладеть самыми передовыми стратегиями сбыта продукции.
Как преуспеть в продажах, как улучшить продажи и увеличить количество успешных сделок? Об этом вы узнаете в данной книге. СПИН продажи это многолетнее исследование, проводимое на Западе группой специалистов.
Наверно, мечта любого продавца - работать в премиум-сегменте: товары здесь продаются с экстремально высокой маржой, клиенты лояльны, а сам сегмент дорогих товаров устойчив даже в кризис - деньги на предметы роскоши у покупателей почему-то всегда находятся.