Один из основных вопросов на повестке дня — эффективная работа с клиентской базой. Поведение клиентов во время кризиса меняется, и к этим переменам Вы должны быть готовы.
Специалисты по изучению поведенческих групп выделяют несколько типов клиентов, по разному воспринимающих ценовую и ассортиментную политику:
Не склонные к экономии
Этим покупателям кризис нипочем. Около 15% покупателей не изменили своих предпочтений в кризис, и продолжают покупать, то к чему привыкли, не обращая внимания на рост цен. В основном, это покупатели премиум-сегмента, демонстрирующие приверженности элитным брендам.
На эту группу покупателей особенно хорошо действуют эмоциональные методы продаж. Если в результате вашей презентации у таких покупателей включаются положительные эмоции, они с удовольствием приобретут очередной гаджет или люксовую обновку.
Оптимизаторы
Более половины наших сограждан в прошлом году решили оптимизировать свои расходы и перешли на продукцию более низкого ценового сегмента. Рассчитывать на то, что они будут сохранить лояльность любимому бренду перед лицом роста цен ни в коем случае не стоит.
Подумайте о том, чтобы продавать товары под собственной торговой маркой. Оптимизаторы особенно любят «фирменные» товары супермаркетов, причем не только в сегменте низких цен.
Рационалы
Этих людей и в хорошие времена «развести» на эмоциональную покупку было практически невозможно. Они приобретают товары по списку, ходят в магазин в одиночестве и избегают зон торгового зала, в которых выставлены дорогие товары.
Однако, эмоции, ведущие к спонтанным покупкам, можно вызвать и у рационалов. Для этого сгодятся, например, дегустации товара или раздача образцов. А изменив выкладку в торговом зале, Вы сможете привлечь внимание рационалов к товарам боле высокой ценовой категории.
Экономные
На эту группу покупателей особенно хорошо действуют скидки и спец-предложения типа «два по цене одного». Покупатели этой группы любят делать запасы, что с одной стороны хорошо — средний чек у них выше среднего, а с другой стороны плохо — сделав покупку раз, они закрывают свою потребность в Вашем товаре на длительный срок.
Если Вы не хотите делать скидки, то привлекайте экономных покупателей бонусами. Эта группа как никто любит получить что-то потенциально нужное и полезное бесплатно.
Супер-экономные
Эта группа покупателей приобретает товары только со скидкой и активизируется во время распродаж. Они готовы ждать несколько месяцев, но купить приглянувшуюся вещь за полцены.
Один раз привлечь эту группу потребителей легко высокими скидками, а сделать их постоянными покупателями можно через систему накопительных скидок.
