Лучший Бизнес-Форум в мире

Поведение покупателей в кризис: как предвидеть и использовать новые тенденции

933
Тип статьи:
  • Авторская
  • Перепечатка

Один из основных вопросов на повестке дня — эффективная работа с клиентской базой. Поведение клиентов во время кризиса меняется, и к этим переменам Вы должны быть готовы.

Специалисты по изучению поведенческих групп выделяют несколько типов клиентов, по разному воспринимающих ценовую и ассортиментную политику:

Не склонные к экономии

Этим покупателям кризис нипочем. Около 15% покупателей не изменили своих предпочтений в кризис, и продолжают покупать, то к чему привыкли, не обращая внимания на рост цен. В основном, это покупатели премиум-сегмента, демонстрирующие приверженности элитным брендам.

На эту группу покупателей особенно хорошо действуют эмоциональные методы продаж. Если в результате вашей презентации у таких покупателей включаются положительные эмоции, они с удовольствием приобретут очередной гаджет или люксовую обновку.

Оптимизаторы

Более половины наших сограждан в прошлом году решили оптимизировать свои расходы и перешли на продукцию более низкого ценового сегмента. Рассчитывать на то, что они будут сохранить лояльность любимому бренду перед лицом роста цен ни в коем случае не стоит.

Подумайте о том, чтобы продавать товары под собственной торговой маркой. Оптимизаторы особенно любят «фирменные» товары супермаркетов, причем не только в сегменте низких цен.

Рационалы

Этих людей и в хорошие времена «развести» на эмоциональную покупку было практически невозможно. Они приобретают товары по списку, ходят в магазин в одиночестве и избегают зон торгового зала, в которых выставлены дорогие товары.

Однако, эмоции, ведущие к спонтанным покупкам, можно вызвать и у рационалов. Для этого сгодятся, например, дегустации товара или раздача образцов. А изменив выкладку в торговом зале, Вы сможете привлечь внимание рационалов к товарам боле высокой ценовой категории.

Экономные

На эту группу покупателей особенно хорошо действуют скидки и спец-предложения типа «два по цене одного». Покупатели этой группы любят делать запасы, что с одной стороны хорошо — средний чек у них выше среднего, а с другой стороны плохо — сделав покупку раз, они закрывают свою потребность в Вашем товаре на длительный срок.

Если Вы не хотите делать скидки, то привлекайте экономных покупателей бонусами. Эта группа как никто любит получить что-то потенциально нужное и полезное бесплатно.

Супер-экономные

Эта группа покупателей приобретает товары только со скидкой и активизируется во время распродаж. Они готовы ждать несколько месяцев, но купить приглянувшуюся вещь за полцены.

Один раз привлечь эту группу потребителей легко высокими скидками, а сделать их постоянными покупателями можно через систему накопительных скидок.

Источник:
933
RSS
Алена
09:54
При чем сейчас именно суперэкономы в основном
Загрузка...
Интересное из блогов