Все без исключения товары делятся на две группы: недорогие и качественные. Среди них есть еще подгруппы, но сам смысл не меняется. Например, можно купить телефон за 1500 рублей, а можно за 7000. Да, бывают исключения, когда некачественный товар может продаваться дорого из-за жадности продавца или больших издержек компании. Качественный продукт или услуга точно дешево стоить не могут.
У потребителя часто возникает вопрос, чем же дешевый товар отличается от того, где ценник намного выше. Если правильно изложить покупателю различия и ценности, то реализация дорогих продуктов увеличится. Большинство бизнесменов ошибочно полагают, что продавать менее дорогие товары легче и прибыльней. Да, низкая цена очень заманчива и, конечно же, заинтересует покупателя. Но в реальной практике продавать недорогие продукты тяжело и бесперспективно, если конечно речь идет не о массовой продаже продуктовых товаров. Предприниматель будет вкладывать большие усилия и при этом товарооборот огромный, а прибыль будет небольшая. А так как большинство недорогих товаров имеет низкое качество, то работа усложняется еще и претензиями покупателей, а иногда даже и возвратом товара.
Есть две причины, по которым люди покупают недорогие товары. Первая и наиболее понятная для менеджера по продажам, но на самом деле ошибочная — у людей элементарно нет денег. Просто нет возможности купить хороший товар, уверены менеджеры. Но почему некоторые покупатели у которых «нет денег», всеже покупают иногда дорогие товары? Почему недорогие вещи покупают и те, у которых есть возможность выложить деньги за хороший качественный товар? В этом и заключен секрет продаж.
При покупке человек старается понять, чем качественная дорогая вещь отличается от такой же, но более дешевой, какие потребности она может удовлетворить, какие риски могут быть при покупке той или иной вещи. Чтобы сделать правильный выбор, клиентам необходима профессиональная помощь консультанта, который должен не просто перечислить технические характеристики продукта, а выявить потребности клиента и решить их. В большинстве случаев, к сожалению, консультант расскажет лишь то, что ему написали в инструкции. Здесь и скрыта причина, почему люди покупают более дешевый товар. Они попросту не понимают разницы между дешевым и дорогих товарами.
Главное, на что стоит обратить внимание помимо выявления потребностей и решения проблемы — ОТСТРОЙКА ОТ КОНКУРЕНТОВ!
У людей срабатывает принцип, зачем платить больше, если не видим разницы. Рассказывать покупателю все, что написано в инструкции глупо, ведь он и сам может прочитать. Настоящую разницу клиент увидит только тогда, когда менеджер начнет не просто втюхивать товар, а будет проблему клиента, понимать его проблемы и потребности. Только этот способ поможет вам добиться успеха и хороших отзывов от благодарных покупателей. Только тогда у вас не будет ни возвратов, ни претензий. Хотя… возвраты все равно могут быть, но с ними тоже надо уметь грамотно работать, чтобы покупатель, даже после возврата или притензии, ушел от вас в хорошем настроении и больше того — стал вашим постоянным клиентом.
Большое количество тренингов по продажам вы можете найти в видеоразделе на проекте.
