Переговоры часто сравнивают с военными действиями. И если стратегия боя разрабатывается заранее «в верхах», то тактические приемы применяются в зависимости от того, как складывается ситуация в режиме реального времени. Опытные менеджеры по продажам имеют в своем арсенале целую обойму тактик ведения переговоров.
Сегодня мы познакомимся с некоторыми из них.
1. В наступление шаг за шагом
Конечно, Вам хочется получить от переговоров все и сразу, тем более если Вы уверены, что Ваша позиция обоснована. Но Ваш собеседник имеет свое мнение по поводу цены и других условий сделки.
В ситуации, когда полная и безоговорочная победа невозможна стоит разбить Ваш проект соглашения на отдельные пункты и начинать с того, который вызовет меньше разногласий. Постепенно передвигаясь от простого к сложному, от очевидных вещей к спорным пунктам Вы будете развивать и закреплять свой успех.
Кстати, о закреплении успеха: резюмируйте каждый пункт, по которому Вы достигли договоренности. Таким образом Вы приучаете Вашего собеседника к мысли, что достичь соглашения по всем вопросам возможно.
2. Держите паузу
Ваш собеседник может попытаться Вас спровоцировать, надавить, включить эмоции или продемонстрировать силу. В этой ситуации Вам нужно время, чтобы перегруппировать свои ресурсы и восстановить равновесие. Возьмите паузу. Не бросайтесь в схватку. Просто помолчите несколько секунд.
Умение держать паузу дает сразу несколько тактических преимуществ:
- Вы сможете посмотреть на ситуацию со стороны, а значит, точнее оценить расстановку сил и намерения Вашего оппонента.
- Когда Вы молчите, Вашему собеседнику не на что возражать. Ему приходится еще раз излагать свои доводы, теряясь в догадках о том, как Вы поступите.
- Если «наезд» на Вас был порожден не расчетом, а просто высокой эмоциональностью собеседника, пауза поможет ему остудить голову и включить логику.
3. Сделайте шаг назад
Если Вас хотят загрузить информацией, или вдруг разговор внезапно резко меняет направление, не стесняйтесь вернуться к той точке, где Вы утратили инициативу, видение «общей картины» или не поняли Вашего собеседника.
Простой вопрос: «Простите, я Вас не совсем понял, не могли бы Вы повторить?» в дальнейшем может сберечь Вам силы, время и нервы и позволит успешно закрыть сделку.
