10 ошибок, которых стоит избегать в переговорах

411
Тип статьи:
  • Авторская

Во время проведения переговоров многие менеджеры допускают самые тривиальные ошибки, избегая которых вы сможете заключать сделки гораздо более эффективно.

1. Додумывать за оппонента

Зачастую переговорщики заранее предполагают, что ответит оппонент и не задают нужных вопросов, что в итоге приводит к провалу встречи. Поэтому — никогда не додумывайте за оппонента, он лучше знает, что ему сказать и расскажет вам об этом.

2. Надеяться только на логику. Думать, что все решения – рациональны.

Помните, в мире много людей, которые не всегда руководствуются логикой. Если же вы ведете переговоры с женским полом, то должны руководствоваться эмоциями, а не логикой.

3. Вести переговоры не с теми людьми.

Не проводите переговоры не с ЛПР. Зачасту менеджер не уточнив, кем является сотрудник в компании, договаривается на встречу для проведения презентации. В итоге время менеджера тратится впустую, т.к оппонентом оказывается секретарь или обычный штатный сотрудник, который не влияет на принятие решений.

4. Не видеть цель. Топтаться на месте.

Перед тем как начать встречу, проведите предварительную подготовку, обозначьте цели встречи и планируемые итоги. Если вы будете топтаться на одном месте, то просто потратите время впустую. Запомните — каждая встреча или телефонный разговор должны продвигать ваши переговоры к сделке.

5. Нуждаться и бояться.

Очень часто начинающие менеджеры боятся проведения встреч, объясняя тем, что они еще не готовы к самостоятельному проведению переговоров. Несмотря на это, вам как начальнику отдела продаж надо объяснить сотруднику, что без проведения самостоятельных встреч он не достигнет положительных результатов.

6. Не замечать свои недостатки и промахи.

После каждой встречи делайте анализ того, как прошла встреча. Самая большая ошибка, полагать, что вы проведи идеальную встречу и не допустили ни одной ошибки.

7. Спорить и доказывать.

Как по телефону, так и на живой встрече нельзя пытаться что-то доказывать клиенту. Клиент сам должен принять ваши ценности и убеждения.

8. Отбиваться от возражений.

При поступлении возражений от клиента не стоит вести с ним борьбу. Примите возражение и далее переведите разговор на свое поле. Задача грамотного менеджера по продажам не побеждать возражения, а преджупреждать их заранее.

9. Делать дорогие презентации.

Если вы продаете товары или услуги в среднем ценовом сегменте, то не делайте дорогих презентаций. Такие презентации могут отпугнуть клиента, сформиров мнение о вашей услуге, как очень дорогой, которую клиент не может себе позволить.

10. Надеяться на чудо. Не иметь дорожную карту переговоров.

Всегда составляйте карту переговоров, что позволит вам точно представлять, куда вы идете.

telegram-icon
Подписывайтесь на Телеграм SmartMoney.Today!
@smtoday
411
RSS
Нет комментариев. Ваш будет первым!
Загрузка...
Интересное из блогов