Лучший Бизнес-Форум в мире

Тонкости продаж в премиум-сегменте: как продавать дорогие товары

1589
Тип статьи:
  • Перепечатка

Наверно, мечта любого продавца — работать в премиум-сегменте: товары здесь продаются с экстремально высокой маржой, клиенты лояльны, а сам сегмент дорогих товаров устойчив даже в кризис — деньги на предметы роскоши у покупателей почему-то всегда находятся.

Однако, такие продажи имеют несколько ключевых особенностей.

Для работы с разборчивыми покупателями нужно руководствоваться следующим подходом: клиент сначала оценивает самого продавца, потом магазин, и только потом он готов рассмотреть Ваш товар. Вопрос цены его интересует в последнюю очередь.

Если Вы не экономите на интерьере, обеспечили клиента удобной парковкой, если дизайн и выкладка прямо-таки кричат об эксклюзивности, Вы практически не будете слышать возражения по поводу цены товара.

Особое значение имеет персонал: и то, как выглядят Ваши продавцы, и то, как они себя ведут.

Общее правило: внешний вид и манеры продавца должен соответствовать цене товара.

Но это еще не все. Еще на этапе проведения собеседований нужно оценивать не только внешний вид, правильность речи и общее впечатление доброжелательности Вашего будущего продавца, важно обратить внимание и на некоторые черты его характера.

Завистливым людям в премиум продажах делать нечего!

Если продавец будет испытывать зависть всякий раз, когда клиент покупает безделушку по стоимости сравнимой с его годовой зарплатой, то как бы он не пытался скрыть свои чувства — они все равно будут читаться в его позе и выражении лица и отпугивать клиентов.

Поэтому, лучше наберите сотрудников, которые в большей степени мотивированы на собственный рост, а не на сравнение себя с другими.

Еще один важный момент — методы, которые используются при работе с ценами:

  • Начинайте предложение с самого дорого товара, потом Вы всегда сможете предложить покупателю более дешевый вариант.
  • Не нужно пытаться обосновывать или оправдывать цену. Сказав цифру, лучше всего просто сделать паузу, чтобы потенциальный покупатель принял решение.
  • Создавайте перспективу, особенно подчеркивая качество и долговечность Вашего товара, то как много денег, времени и сил он сэкономит в дальнейшем.
  • Не давайте скидку на первую покупку! Если Вы пойдете на уступки — Вы разрушите тщательно выстроенный премиальный имидж, покупатель может решить, что Ваши товары не для избранных, а доступны любому из пришедших в магазин людей.
Источник:
1589
RSS
Нет комментариев. Ваш будет первым!
Загрузка...
Интересное из блогов