KPI (Key Performance Indicators) – ключевые показатели эффективности. KPI в продажах помогает определить качество работы не только каждого сотрудника, но и компании в целом. Именно KPI должен быть единственным мерилом стоимости труда сотрудника и показателем результативности каждого филиала/отдела/подразделения/рабочей группы.
Зная, каких KPI мы хотим добиться от сотрудников в продажах в целом, мы можем управлять всем процессом продаж. Вносить изменения в маркетинговую воронку, влиять на эффективность работы сотрудников, улучшать систему мотивации персонала.
Показатели эффективности должны быть измеримыми, простыми и одинаково понятными для всех, чей результат работ определен конкретным показателем KPI.
Основные виды KPI
KPI результата – количественные и качественные показатели результата
KPI затрат – количество затрат ресурсов
KPI функционирования – насколько соблюдаются установленные процессы
KPI производительности – соотношение вложенных ресурсов к конечному результату
Подсчет KPI в продажах должен быть обоснован пользой от его замеров.
Эти показатели должны реально влиять на процесс продаж и зависеть от действий конкретных людей.
KPI В ПРОДАЖАХ: 7 ГЛАВНЫХ ОРИЕНТИРОВ
В сфере продаж основные замеры эффективности необходимо делать не только в работе отдела продаж, но и делать замеры каждого этапа работы компании. Существует более 30 показателей, который нужно замерять. Рассмотрим основные.
Основными KPI в продажах могут быть:
Объем продаж. В начале отчетного периода должен быть установлен план продаж. KPI по объему продаж будет исчисляться, исходя из заданного плана, к реально достигнутому результату.
Количество продаж. Число клиентов, которые совершили покупку (количество чеков).
Трафик. Количество лидов (потенциальных клиентов), которые положительно отреагировали на ваше рекламное сообщение. За этот показатель больше отвечает отдел маркетинга, но в зависимости от бизнес-процесса трафик клиентов может зависеть также от продавца.
Средний чек. Внедряется для того, чтобы стимулировать менеджера продавать дополнительные товары. Например, к туфлям предложить сумку или шарф. Стимулируйте сотрудников увеличивать средний чек.
Конверсия продаж. Количество реальных клиентов относительно потенциальных. Например, к вам обратилось 100 человек, а покупку совершили только 10 клиентов.
Возврат инвестиций (ROI — от англ. return on investment). Этот показатель измеряется в процентном соотношении чистой прибыли к вложениям на реализацию продукта.
Уровень обслуживания клиентов. В зависимости от специфики бизнеса, это может определяться количеством жалоб на товар/сервис или количеством положительных отзывов.
KPI В ПРОДАЖАХ: ВНЕДРЕНИЕ В БИЗНЕС
Подобные инновации в компании необходимо внедрять только тогда, когда вы создали прозрачную и понятную систему оценки KPI в продажах. В противном случаи, вы можете встретить жесткое сопротивление сотрудников работать по новым правилам вплоть до отказа работать и увольнения.
Необходимо донести до сотрудников пользу от таких внедрений. Менеджеры должны четко понимать, как их будут оценивать, и что конкретно они сами могут сделать, чтобы повлиять на эти показатели в продажах.
Сотрудник напрямую должен иметь влияние на KPI в продажах. Например, если вы поставите KPI менеджера прибыль компании, то это вряд ли как-то замотивирует сотрудника работать лучше.
Просто потому, что продавец физически не способен влиять на этот показатель. Ведь на KPI по прибыли влияют множество факторов, которые не зависят от сотрудника. Например, маржа или качество выстроенной маркетинговой воронки продаж.
Но, например, объем продаж или средний чек вполне понятные KPI в продажах, которые зависят от эффективности работы продавца.
Зачем внедрять КPI в продажах:
Мотивация сотрудников
Создание прозрачной системы оценки результатов и оплаты труда
Вовлеченность сотрудников в достижение целей компании
Контроль качества работы и процессов продаж
KPI В ПРОДАЖАХ: СИСТЕМА МОТИВАЦИИ
В компаниях существуют два типа мотивации сотрудников: материальная (денежная) и нематериальная (карьерный и личностный рост).
Из чего состоит заработная плата менеджера:
Мягкий оклад (30%)
Твердый оклад (10%)
Бонус (60%)
Бонусная система оплаты напрямую зависит от того, какие KPI в продажах покажет менеджер в конце месяца. Именно по показателям эффективности в продажах оцениваются сотрудники.
Поэтому, зная данные показатели, сотрудник будет прилагать все усилия для улучшения материального результата. В этом результате заинтересованы как компания, так и сам сотрудник.
Мы рассмотрели основные KPI в продажах, по которым должны быть оценены ваши сотрудники компании. Пересмотрите свои стандарты оценки качества труда и систему мотивации сотрудников. Внедрите необходимы изменения в своим бизнесе.
