Проверяем идею стартапа, прежде чем потратить первый доллар

387
Тип статьи:
  • Перевод
«Если ваш стартап провалился, значит, он не решал задачу первого порядка достаточно широкой аудитории. Читаем пост и не повторяем ошибок».

В ближайшее время мы запустим свой первый продукт, и последние полгода мы провели,

1) проверяя есть ли спрос на продукт и 2) собственно работая над его функционалом.

Хотим поделится с вами простыми принципами, которыми мы руководствовались, когда подтверждали первую идею, и надеемся, что пост поможет другим предпринимателям избежать наших ошибок.

Для справки: мы использовали эти же принципы, когда проверяли идею Bigcommerce в 2009 году. Сегодня в активе Bigcommerce 100 000 платящих пользователей, 500 сотрудников, 125 миллионов долларов инвестиций.

Верификация спроса важнее, чем все ОСТАЛЬНОЕ. Важнее, чем функционал продукта, команда, дизайн, стоимость …

Без рыночной валидации вы получите продукт, за который не будут платить. Вы потратите время, деньги, энергию, нервы, и ничего не получите взамен. А это больно.

Ну что ж, давайте посмотрим, как проверить идею стартапа перед тем, как нанять кого-нибудь или потратить первый доллар.

Рекомендуем к прочтению: 6 Сервисов от Product Hunt для вашего стартапа.Шаг 1. Описываем проблему, а не конкретное решение

Нужно четко сформулировать проблему, с которой вы или окружающие постоянно сталкиваетесь. Здесь мы уделяем внимание только проблеме, а не решению. Решение появится позже.

Формулируем проблему простыми предложениями:
• Невозможно получить обратную связь от посетителей, если они уже ушли из ресторана.
• Сложно определить, кто из клиентов покинет вас, пока они на самом деле этого не сделают.
• Сложно создать, профессиональный графический материал для социальных медиа.

У вас есть идея – возьмите ее за основу, отбросьте все лишнее, пока не сможете выразить ее одним предложением.

Шаг 2. Определяем, является ли проблема задачей первого порядка

Найти проблему легко, они повсюду. Вам же нужно определить то, что я называю «задачей первого порядка». Она входит в топ-3 проблем, которые испытывают ваши потенциальные клиенты.

Допустим, ваш потенциальный клиент – это глава небольшой компании. Тогда топ-5 его задач может выглядеть следующим образом:

1. Увеличить продажи

2. Эффективное управление маркетингом (нанять директора по маркетингу)

3. Вывести часть сотрудников за штат и сэкономить на соцпакете

4. Расширить ассортимент продукции

5. Продвижение в соцсетях, инвестиции в рекламу в Facebook

Если вы планируете запустить инструмент для работы в соцсетях, то вы не попадаете в круг задач первого порядка среднестатистического директора небольшой компании. Проблема, над которой вы работаете, всего на пятом месте. Поэтому он будет решать первые три задачи, а на ваш инструмент не посмотрит. Даже если у вас самый лучший в мире продукт, даже если у вас великолепная служба поддержки… (список можно продолжить).

Он просто не будет тратить на вас время (или бюджет), потому что вы не решаете актуальные для него задачи.

Это, пожалуй, самый непростой урок, который предстоит усвоить, но почему-то большинство начинающих предпринимателей им пренебрегают. Вместо этого они говорят: «У меня классный продукт, как только они его опробуют, они обязательно зарегистрируются».

Так как же понять, что ваша проблема относится к задачам первого порядка? Для начала, нужно определить, кому в принципе будет интересен ваш продукт. Нужно составить базовый профиль потенциального клиента. Например:

• Размер компании: 100-500 человек

• Должность: глава компании или директор по маркетингу

• География: Северная Америка

• Отрасль: розничная торговля, гостиничный бизнес, IT-индустрия

Далее вы делаете список из 20-50 компаний, которые соответствуют этим критериям. Самый простой способ – зайти в LinkedIn и поискать по ключевым параметрам.
Но перед этим советуем прочесть про то как надо правильно строить интервью.

Затем отправляем всем потенциальным клиентам сообщение:

Здравствуйте, (имя)
Мы надеемся, что Ваше руководство сможет уделить 15 минут и поговорить с нами по поводу (описываем проблему). Мы проводим исследование, нашей целью не являются продажи. Можно позвонить Вам завтра в 15.00?

На что обратить внимание:

• Пишем коротко и по делу – не тратим время

• Указываем конкретную дату и время звонка – избегаем бесконечную переписку

• Находим в 3 раза больше контактов. Если вы хотите поговорить с 20 клиентами, тогда отправляем 60 сообщений.

Кто-то не ответит, кому-то будет неинтересно.

Отлично. Теперь у вас есть список из 20 потенциальных клиентов.

Готовим десять вопросов и звоним. Что подтверждаем в ходе звонка:

1. Клиент сталкивается с проблемой.

2. Насколько она серьезная? Это задача первого порядка?

3. Как клиент сейчас решает проблему.

4. Готов ли он платить за решение этой задачи.

Оформляем ответы в табличку Google или в Evernote. Примерно после пятого звонка к вам придет понимание, насколько серьезна эта проблема, или ее решение «было бы неплохо иметь».

Никогда не создавайте стартап под задачи, которые «было бы неплохо решить». Люди будут пользоваться вашим продуктом, но платить не будут.

Шаг 3. Хорошо изучаем существующие решения

После 20 звонков появится понимание, как на данный момент клиенты решают проблему. Возможно, они назовут конкретные продукты или опишут внутренние процессы компании. Может, они нанимают сторонних специалистов для решения этих задач.

Очень важно погрузиться в этот вопрос. Не стоит спрашивать, какой именно продукт они используют (конкретного продукта может и не быть).

Вместо этого нужно задать вопрос: «Как сейчас вы решаете эту задачу?». Это может быть один продукт, или набор инструментов, или что-то третье.

Скорее всего, вы работаете над проблемой, которую до вас уже кто-то пытался решить. В большинстве случаев в ходе звонков вы подтверждаете наличие достаточно широкого рынка. И допустим, минимум одна компания добилась в этом направление хороших результатов (высокий коэффициент вовлечения, инвестиции, стабильный рост, на рынке несколько лет).

Стоит задуматься, если в вашем сегменте нет других компаний. В большинстве случаев это говорит о том, что у вас нет рынка, или вы работаете над слишком узкой проблемой.

Специфичность вовсе не плохой показатель, но ее нужно уравновесить наличием рынка.

Шаг 4. Найдите слабые моменты в существующих решениях

Если клиенты используют конкретный продукт, спросите, что их в нем не устраивает. Чего не хватает? Что добавить, чтобы было проще/быстрее работать?
Не нужно создавать аналогичный продукт. Вполне нормально, если в вашем продукте есть некий базовый функционал, но он не должен превышать 80%. Остальные 20% должны приходится на оригинальный функционал, причем он должен не просто отличаться от решений конкурентов, а быть значительно лучше.

Клиенты должны увидеть реальные преимущества, когда сравнивают ваш продукт с аналогами. На эти же преимущества вы сделаете акцент, когда будете запускать продукт.
Если клиенты не используют какой-то конкретный продукт, узнайте, как они выходят из положения. К примеру, они могут нанять пару человек для рассылки емейлов. Узнайте в чем трудности – время, затраты, сложности в реализации, недовольство результатом.

Что мы получим в сухом остатке:

• Четко сформулированную проблему, с которой сталкиваются как минимум 20 человек (мы поговорили с ними по телефону)

• Ее можно решить лучше/быстрее/дешевле (те самые 20% функционала)

• Вы точно знаете, что это за функционал (20%), благодаря которому вы выгодно отличаетесь среди конкурентов.

Шаг 5. Узнаем, готовы ли потенциальные клиенты тратить деньги на решение этой проблемы

Если у вас есть конкуренты, изучите их положение на рынке. Какой у них рост? Количество клиентов? Они привлекают дополнительные инвестиции? Нанимают сотрудников?
В большинстве случаев положительные ответы служат сигналом, что продукт не просто хорош, а приносит доход. Значит есть клиенты, готовые платить за аналогичные продукты.
Вам нужно повторно пообщаться с людьми, с которыми вы говорили по телефону, и выяснить их отношение к платной подписке.

Вам не нужны конкретные цифры (например, 5 долларов на одного пользователя в месяц). Вам нужно принципиальное понимание: готовы они платить за решение своей задачи или нет.

Разговор стоит начать с описания проблемы и предлагаемого вами решения (большее внимания уделяем 20% функционала, и говорим, чем ваше предложение отличается от других).

Далее спрашиваем:

«Если мы сделаем продукт, который будет решать ваши задачи, как вы отнесетесь к тому, что за него придется платить?»

И получаем один из трех ответов:

1. Мы не будем платить

2. Пока не готовы ответить (или другой уклончивый ответ).

3. Да, мы готовы платить.

Если потенциальный клиент не готов платить, узнайте причины:

Дело в ограниченном бюджете? У них контракт с IBM на 100 лет? Может быть они просто не любят стартапы? Может это проблема не является для них задачей первого порядка? Может вы позвонили в понедельник и не в самое подходящее время?

Минимум 5 человек из 10 должны дать положительный ответ.

Спешу вас предостеречь – обещать, не значит жениться. Не факт, что они действительно будут платить за ваш продукт. Но это неплохое начало. И примерно 50% идей вы сразу сможете отмести.

Шаг 6. На основе полученной информации создаем стратегию развития (roadmap)

Теперь у вас есть подготовленная аудитория из 10-50 человек, готовых платить за продукт. С ними вы можете далее обсудить функционал, дизайн, макеты будущего продукта.
Может так случится, что эти люди станут вашими первыми платящими пользователями.

Мы это называем короткий цикл обратной связи. И что самое важное, вы не потратили ни единого доллара, чтобы ее получить.

Следующие шаги

Далее идут шаги, с которых начинаются большинство стартапов – продумывание продукта и создание MVP.

Это отдельная тема, мы не будем ее сейчас затрагивать. Надеемся, что вы убедились, что, руководствуясь простыми принципами, сможете быстро понять, есть ли у вас шансы создать компанию, приносящую доход – еще до того, как вы наймете дизайнера, напишите программу или привлечете инвестиции.

Сейчас совсем не сложно создать и запустить продукт. Но продукт – это не компания. У компании есть клиенты, готовые платить. Шансы, что у вас получится создать второй Instgram или Snapchat, стремятся к нулю. Мы предпочитаем создавать продукты для бизнеса. В этой среде уже привыкли платить за программные решения, поэтому здесь проще продать свой продукт.

387
RSS
Нет комментариев. Ваш будет первым!
Загрузка...
Интересное из блогов