Прогнозирование продаж необходимо для краткосрочного и среднесрочного бизнес-планирования. Правильный прогноз может помочь Вам распланировать свои денежные потоки и выделить должные средства, что реализовать свои бизнес-цели, а также позволит понять, какой объем продаж необходимо делать ежемесячно. чтобы выйти на прибыль, первысив точку безубыточности. О том, как рассчитать точку безубыточности, читайте в нашем предыдущем материале по ссылке. Брайан Мак-Крэй из консалтинговой фирмы Cognitive Sales Consulting объясняет, как сделать эффективный прогноз продаж.
Прогнозирование продаж — ключевая часть бизнес-планирования, оно позволяет понять, какой доход вы с наибольшей долей вероятности будете получать в месяцы фиксированного периода. Не осознавая этого, трудно разумно понять, какие доходы вольются в твой бизнес и сделать практические решения касательно приобретения активов, степени укомплектованности штата и покупки оборудования и служебных помещений.
Если ты переоценишь или недооценишь уровень своих продаж, это может создать проблемы.
«Если у тебя будет больше контрактов на продажу, чем ты ожидаешь, у тебя может не оказаться достаточно ресурсов для их реализации» — заявляет Брайан Мак-Крей, владелец компании Cognitive Sales Consulting. «По меньшей мере вы столкнётесь с разочарованными клиентами, а по большей — потеряете некоторых из них».
Собирай информацию о продажах
Предсказывание наиболее вероятного уровня продаж, это не тот вопрос, к которому можно отнестись не серьёзно. Прогнозы должны базироваться на опыте, знании рынка и структуры своего бизнеса. Для каждого из каналов своих продаж необходимо фиксировать список связанной с ними информации.
Если Вы представляете малую фирму всего с несколькими каналами, электронная таблица в Exel вполне подойдёт. Если ваши процессы продаж более сложные, воспользуйтесь программой Customer Relationship Manager, обладающую прогнозирующей возможностью.
Всегда начинайте с показателей недавних сделок и обращайте внимание на характер сезонных изменений. Если только не было изменений в рынке, скорее всего это повторится.
«Воспринимайте свой прогноз как информационную панель, — советует Мак-Крей. «Чем больше цифр, показателей и инструментов вы используете, тем больше у Вас должно быть возможности для того, чтобы понять, что происходит. Учитывайте всё, что может иметь иметь какой-либо эффект на продажах. Показатели прошлого года — хорошее начало, но вам нужно выяснять, не изменилось ли чего».
Это может включать потерю или приобретение — менеджера по продажам, открытие новой ветви, новых конкурентов на рынке или изменение ценовой политики. Примите во внимание свои нынешние усилия в сфере продаж, в частности — на какой вы стадии с новыми клиентами. Что сейчас находится в вашей книге предложении?
Постоянно осуществляя мониторинг своих успехов в сфере продаж, Вы также сможете увидеть сильные и слабые стороны своих торговых операций. Может быть отдельным продуктам стоит уделить больше ресурсов? Продажи других участников рынка тоже падают в определённые периоды? Что Вы можете сделать с этим?
Делайте реалистичные прогнозы своих продаж
Помимо прочего, Ваши прогнозы должны быть реалистичными. Остерегайтесь ожидания того, что вы хотите достичь, лучше ориентируйтесь на реальную ситуацию. Если ваши ожидания не реалистичны, вы не сможете составить более или менее долговременные бизнес-планы. Лучше недооценить уровень продаж, чем переоценить и потратить слишком много на активы.
Однако, Мак-Крэй предупреждает о том, чтобы не слишком полагаться на свой прогноз. «Вам не стоит впадать в стадию аналитического паралича» — говорит он. Каждая конкретная сделка, это либо выигрыш, либо неудача — даже 100 сделок за вашими плечами и 90% вероятности успеха не обязательно означают, что Вы добьетесь цели».
Также важно не игнорировать этот старый проверенный показатель — чутьё. «Спросите специалиста по продажам: «Если бы на кону стоял ваш дом, смогли бы вы добиться успеха до конца дня» — заключает он.
Статья написана с использованием экспертного мнения Брайна Мак-Крэя из консультационного агентства Cognitive Sales Consulting.
