Лучший Бизнес-Форум в мире

Метод продажи цены от большего к меньшему

563
Тип статьи:
  • Авторская

Одна из самых больших ошибок начинающих продажников — страх того, что уже почти прирученный клиент может уйти, как только услышит Вашу цену. Страх спугнуть покупателя приводит к решению постараться зацепить покупателя максимально низкой ценой.

На самом деле, психологически это решение в корне неверно. Установлено, что внимание человека цепляется к первой озвученной цифре, а все что он услышит потом, будет с этой цифрой сравниваться. Поэтому, если при описании Ваших товаров или услуг Вы начнете с более дорогих, а потом будете постепенно понижать планку, то каждая следующая цена будет сопоставляться не с внутренними представлениями клиента о том, сколько «должен» стоить Ваш товар, а с первой услышанной им ценой.

Если Ваш покупатель относиться к тем, кто ищет подешевле, то он обратит внимание на Ваши минимальные цены, а в сравнении с максимумом — разрыв будет весьма ощутимым.

Представьте, Вы говорите: «Наше оборудование стоит 200 тысяч рублей». Первая мысль Вашего собеседника — «Слишком дорого!»

Но ситуация меняется, если вы скажете: «Мы можем предложить Вам оборудование двух комплектаций. Первый вариант стоит миллион рублей, второй — двести тысяч». Пока Вы произносите эту фразу, потенциальный клиент успевает в уме поделить миллион на двести тысяч, и у него автоматически возникает ответ «Дешево!»

Дальше дело техники — описать выгоды и преимущества приобретения Вашего товара.

Этот метод можно использовать и тогда, когда Вы точно знаете, что именно нужно Вашему собеседнику и сколько он готов за это заплатить. Вы рассказываете о первом (дорогом) варианте, даже если точно уверены, что клиент на него никогда не решится. После этого Вы уже переходите к Вашему реальному предложению. Это делается ради того, чтобы создать у клиента впечатление, что совершая покупку, он крупно сэкономил.

Источник:
563
RSS
Артем
10:29
Тоже используем этот метод. Показал себя гораздо эффективнее, чем от меньшего к большему, т.к при нем клиент уже пугался большей цены и ожидал получить все то же самое, но за минимальную цену.
Загрузка...
Интересное из блогов