Chris Myers: Худшие ошибки в переговорах у начинающих Предпринимателей

368
Тип статьи:
  • Перевод

Когда Вы — предприниматель, почти все — переговоры. Вы ведете переговоры со всеми: от клиентов и партнеров до сотрудников компании. Переговоры — фундаментальная часть предпринимательского опыта. К сожалению, много предпринимателей пали жертвой ошибок, которые делают их невероятно бездарными посредниками.

За мои последние пять лет в качестве генерального директора BodeTree, я не только был свидетелем этих ошибок; я совершил их немало и сам. К счастью, никогда не слишком поздно, чтобы определить эти ошибки и изменить свою политику. В статье мы рассмотрим как преодолеть эти ошибки и, какой стиль в переговорах лучше всего работает.

1. Жадность

Ничто не может сорвать переговоры быстрее, чем жадность. Если одна сторона слишком много хочет продать или слишком агрессивна на переговорах, то отношения между участниками становятся все более напряженными, в связи с чем переговоры могут просто провалиться. Я твердо верю, что нет такого понятия как «ничего личного, только бизнес». Все дела личные и страсти накаляются. Для многих переговорщиков свойственно переоценивать свой продукт, свою значимость или вклад в переговоры. Необходимо иметь самоконтроль, чтобы признать свою жадность и вовремя остановиться, прежде чем переговоры выйдут из-под контроля.

Этот стиль ведения переговоров может быть трудно освоить, в связи с тем, что не важно как сильно ты стараешься его применять, эмоции неизбежно влияют на твои действия. Искушение раскрутить клиента на более выгодную сделку может быть очень сильным, и он принимает твердую позицию противостояния.

2. Вы не понимаете тип переговоров, которые Вы проводите

Есть два типа переговоров, с которыми лидеры сталкиваются особо часто.

Первый — те переговоры, которые я описываю как переговоры по активу, которые обычно являются одноразовым событием, приводящим к явным результатам (продажа, либо провал). Хороший пример этого типа переговоров — продажа товаров. В этой ситуации продавец хочет максимизировать цену и, не заботится о долгосрочных отношениях. В конце концов, как только сделка заключена, продавец чаще всего перестает взаимодействовать с клиентом.

Второй тип переговоров — когда обе участвующих стороны должны поддерживать рабочие отношения после окончания переговоров — таким образом он более сложен т.к обязывает применять более сложный подход. Важно помнить, что нематериальные активы, такие как доверие, уважение и восхищение имеют огромную ценность в бизнесе и должны быть включены в стратегию проведения переговоров и защищены любой ценой.

Ты играешь с вещами, которые не можешь позволить себе потерять

Бывают переговоры, от которых влияет успех компании. Но вы слишком зазнаетесь, при этом понимая, что ваш оппонент может просто втать и уйти. На таких серьезных переговорах надо понимать на сколько судьбоносной для компании может быть встреча и, если она действительно важна как стратегически важная для вашего Бизнеса, то вам стоит поумерить свой пыл.

Когда дело доходит до переговоров, предприниматели — сами себе худшие враги.

Помните — успешные переговоры требуют трех вещей

Во-первых, на переговорах нет места для жадности.

Во-вторых, обе стороны должны понимать природу и тип переговоров, особенно если речь идет о долгосрочном сотрудничестве.

И, наконец, вы должны понимать, чем вы рискуете во время переговоров. Очень часто переговорщик не понимает того, что оппонент может просто взять и уйти. Когда это происходит, предпринматель рискует потерять все, и это худший результат.
.

telegram-icon
Подписывайтесь на Телеграм SmartMoney.Today!
@smtoday
368
RSS
Николай Н.
23:03
Хотите сказать, что надо прогибаться под клиента, если он хочет скидку и недооценивать стоимость услуг своей компании?
Ринат
21:34
Чушь собачья. Прочтите лучше Джима Кэмпа.

P.S. Первый раз на вашем ресурсе.
Артем Васильев
23:12
В чем чушь? то что менеджеры в большинстве своем не умеют продавать? так это так и в России
Николай Мясников
23:43
Второй пункт более чем точный. Бывает придет менеджер и пальцы гнет, кидая федеральные бренды. Да, есть покупатели, которым понты дороже результата, но такие далеко не все. Все адекватные покупатели хотят понять результат, которые они получат, а не понты продавца.
Загрузка...
Интересное из блогов